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  • 02.10.2019

    Ladenschlüssel weitergeben

    IHK unterstützt bei Suche nach Nachfolgern im Einzelhandel

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Hürden gibt es zahlreiche zu meistern, um ein Unternehmen im Einzelhandel erfolgreich zu führen. Auch der Rückzug in ruhigere Betätigungen durch eine Betriebsübergabe erfordert strategische Planung. Die IHK Trier hat sich in diesem Jahr verstärkt der Nachfolge im Einzelhandel gewidmet.

Einfacher ist das Umfeld für den stationären Einzelhandel in jüngster Zeit nicht geworden. Die Konkurrenz durch Onlineversandhandel und ein gestiegenes Anspruchsdenken der Kunden bei Service und Öffnungszeiten sind nur zwei der belastenden Faktoren. Trotzdem gelingt es nach wie vor auch kleineren Geschäften, sich am Markt zu behaupten und betriebswirtschaftlich solide Ergebnisse zu erzielen. Grundlage solcher Erfolge ist häufig ein besonderer Mehrwert für die Kunden, der durch hohes persönliches Engagement der Mitarbeiter und nicht zuletzt der Unternehmensführung geschaffen wird. Aber irgendwann kommt der Zeitpunkt, an dem sich Unternehmer fragen, wie lange sie „hundert Prozent für den Betrieb“ noch durchhalten können. Gedanken kommen auf, das Unternehmen in andere Hände zu geben und sich auf weitere Aspekte des Lebens zu konzentrieren.
Bei Reinhard Thielen war der 60. Geburtstag vor wenigen Jahren der entscheidende Kristallisationspunkt, an dem das Thema Unternehmensnachfolge konkret zu werden begann. „Meine drei Kinder meinten: Vater, du musst da was ändern“, erzählt der langjährige geschäftsführende Gesellschafter der Eisen Thielen GmbH & Co. in Daun. Auch Gespräche mit den 17 Angestellten im Laden zeigten, man denkt über die Zukunft nach. Es ruhiger angehen lassen, mehr Freizeit haben? Für diese Idee konnte sich der Chef durchaus begeistern: „Gleichzeitig war aber keine Lösung in Sicht. Wer soll künftig das Geschäft leiten?“

Persönliche Kontaktpflege führt zum Ziel
Von Anfang an war für Thielen klar, dass es keine Nachfolge innerhalb der Familie geben wird. Weder seine Kinder noch er selbst hätten daran ein Interesse gehabt. Für diese Einschätzung habe sicher die Geschichte des Unternehmens eine Rolle gespielt, die eng mit einer bewegten Familiengeschichte verbunden war. Die Brüder Klaus, Hans und Matthias Thielen hatten 1954 die Gebrüder Thielen OHG gegründet, in der ein Bauunternehmen, ein Architekturbüro und der Laden für Eisen und Haushaltswaren gemeinsam firmierten. Diese Konstruktion brach Ende der 1970er Jahre auseinander und die Firma wurde in drei Teile geteilt. Reinhard Thielens Vater. Klaus Thielen. gründete 1980 die heutige Eisen Thielen GmbH & Co. und holte auch seinen Sohn ins Unternehmen – zunächst als Unterstützung. Wenig später verstarb der Vater jedoch unerwartet und es musste plötzlich eine Nachfolge-Regelung her. „Ich war kaufmännisch kaum vorbereitet und habe am Anfang viele Fehler gemacht“, blickt Reinhard Thielen auf diese schwierige Zeit zurück. Glücklicherweise konnte er nach ein paar Jahren das Ruder herumreißen und das Unternehmen profitabel aufstellen.
Dennoch – so sollte es diesmal nicht ablaufen. Ein Nachfolger mit passender Berufserfahrung wurde gesucht. Dass der tatsächlich schnell gefunden wurde, ist einer Mischung aus Zufall und persönlicher Kontaktpflege zu verdanken. Als Auszubildender hatte Konstantin Stricker vor vielen Jahren bei Eisen Thielen gelernt, seit Anfang 2019 ist er jetzt der neue Chef. Nach seinem Anschluss als Einzelhandelskaufmann habe er noch zwei Jahre bei Eisen Thielen gearbeitet, sei dann zu ALDI Süd gewechselt und habe dort später die Bereichsleitung für Logistik übernommen. Eine IHK-Weiterbildung zum Fachwirt für Logistiksysteme brachte weiteres berufliches Fachwissen. „Über die Jahre war ich regelmäßig zu Besuch bei Eisen Thielen, um mich mit Kollegen und Chef von früher zu treffen“, erzählt Stricker. So rückte er ins Bewusstsein des nach einem Nachfolger suchenden Unternehmers. „Für mich war er der ideale Kandidat. Er kennt das Unternehmen, hat aber auch an anderer Stelle viel Erfahrung gesammelt“, fasst Thielen zusammen.

Offener Austausch in aller Stille
Für einen Abend im März 2018 bereitete er deshalb einen kleinen „Überfall“ auf Stricker vor. Einer der üblichen, privaten Besuche im Laden wurde für ein Gespräch im Chef-Büro genutzt: Das Angebot zur Nachfolge kam erstmals auf den Tisch. „Den Freitag, an dem ich ihn fragen würde, habe ich mir im Kalender angestrichen. Schon am Dienstag darauf kam die positive Antwort“, freut sich Thielen. Nach  Rücksprache in der Familie war für Stricker schnell klar, dass er diese Chance nutzen möchte. Im Folgenden wurden alle Details der Übergabe von Anfang an offen und transparent besprochen, loben die Beiden. Jedoch zunächst nur zwischen ihnen, denn nach außen hin hielten sie sich ein halbes Jahr lang weitgehend bedeckt. Frühzeitig informiert wurden neben den engsten Familienkreisen nur ein Rechtsanwalt, ein Steuerberater sowie Strickers bisheriger Arbeitgeber. Beide nahmen außerdem die Gelegenheit für ein Gespräch mit Raimund Fisch, Nachfolgeberater der IHK Trier, wahr. „Das war der einzige Termin den wir getrennt besucht haben, danach ging alles gemeinsam weiter“, sagt Thielen. Im November 2018 konnte man dann den Mitarbeitern eine sichere Perspektive für die Übergabe präsentieren und sie in das weitere Geschehen mit einbinden. Zu den gewählten Lösungen gehört auch, dass Reinhard Thielen als Angestellter auf 450-Euro-Basis weiterhin zwei Tage in der Woche im Betrieb mithilft.

IHK-Projekt hilft bei Nachfolge im Einzelhandel
Über ein solch gelungenes Modell der Unternehmensnachfolge freut sich IHK-Experte Fisch. Denn das Thema sei ein durchaus schwieriges. Viele Aspekte spielten mit hinein: Neben materiellen Fragen wie der Altersvorsorge und dem Unternehmenswert sei auch die emotionale Komponente nicht zu unterschätzen. „Nach vielen, eng mit dem Unternehmen verbundenen Jahren loszulassen, fällt nicht unbedingt leicht“, meint Fisch. Häufig stelle daher schon der erste Schritt, eine enorme Hürde dar: Überhaupt ernsthaft den Entschluss zu fassen, eine Nachfolge einzuleiten. Auch das anschließende Ausschauhalten nach einem Interessenten hat seine Tücken. Hier hilft die IHK mit Beratungen, wie eine solche Suche effizient gestaltet werden kann, und unterstützt bei der Vermittlung beispielsweise über regionale Nachfolgebörsen (das vom DIHK betreute www.nexxt-change.org oder das Sparkassen-Portal www.unternehmensboerse-rheinlandpfalz.de). Nichtsdestotrotz kann es selbst unter idealen Bedingungen rasch mehrere Jahre dauern, bis eine Nachfolge abgeschlossen ist. Fisch rät daher: „Regeln Sie Ihre Nachfolge frühzeitig selbst, bevor äußere Umstände Sie zu Entscheidungen zwingen.“
Da insbesondere der Bereich Handel aktuell vor großen Herausforderungen steht, ist hier die Problematik der Interessentensuche noch einmal verschärft. Deshalb betreut die IHK Trier seit 2017 das Schwerpunkt-Projekt „Nachfolge im Einzelhandel“. Gemeinsam mit Nachfolgeexperten Raimund Fisch ist Stephanie Illg-Kollmann, Referentin für Handel und Standortmarketing, hierbei im Einsatz. Nachdem in den Vorjahren der Einzelhandel in den vier Landkreisen Eifelkreis Bitburg-Prüm, Trier-Saarburg, Vulkaneifel und Bernkastel-Wittlich im Mittelpunkt stand, haben die Beiden 2019 ihren Fokus auf die Stadt Trier gelegt. Insgesamt wurden im Rahmen des Projekts bereits über 100 persönliche Beratungsgespräche geführt.

Eltern, Tochter und ihr Unternehmen
Zum Kreis der durch die IHK Trier unterstützen Unternehmen zählt die City Polster Trier GmbH. Das Einrichtungshaus besteht seit 1990 im Trierer Stadtteil Quint, seit 2017 hat Angela Zwaag als Mitinhaberin die Geschäftsführung übernommen. Die Nachfolge war hier ein mehrjähriger Prozess, der in Teilen noch fortwirkt. Denn nach wie vor sind Judith und Bernd Bücher, die vorherigen Geschäftsführer und Eltern von Zwaag, im Betrieb engagiert. „Einfach nur zuhause bleiben und keine fordernde Aufgabe haben – das möchten sie gar nicht“, scherzt die Tochter. Sofortige Gegenrede des Vaters: „Doch, wir möchten zukünftig mehr Ruhe und Zeit für andere Dinge haben!“ Solchen Widersprüchen zum Trotz haben sie sich in der Praxis zu einem funktionierenden Team zusammengefunden. Sie sehen nicht alles gleich, aber alle verbindet die Leidenschaft für ihr Unternehmen.
Und das heißt vor allem, das Polstermöbelgeschäft weiter auf Erfolgskurs halten. Das Konzept sei dabei, hochwertige Polstermöbel zu moderaten Preisen anzubieten. Intensive Beratung durch erfahrene Mitarbeiter sowie ein Mehr an Serviceleistungen gehörten zur Kernkompetenz. Mit dem Einstieg von Tochter Angela ins Unternehmen ist mittlerweile die dritte Generation am Start. Nach einer Ausbildung zur Einzelhandelskauffrau und gleichzeitigem Studium der Betriebswirtschaft stand für Zwaag ohnehin eine neue Station in der Lebensplanung an. „2009 sind meine Zwillinge Anna und Emma geboren und die Überlegung war, dass ich die Kinder mit der Arbeit im Familienbetrieb leichter in Einklang bringen kann“, erläutert sie.
Erfahrung und ein funktionierendes Gesamtkonzept brachten die Eltern ins Unternehmen ein. Die junge, neue Geschäftsführerin ergänzte später jedoch eigene Ideen. Insbesondere die Bereiche Marketing (Schwerpunkt ihres Studiums) und digitale Auffindbarkeit sieht sie mit dem Blick der nächsten Generation. Facebook, Instagram und Homepage gehören für sie als wichtige Bestandteile zur modernen Vermarktung. Dazu zählt auch eine Onlinefunktion zur 3D-Planung, die dem Kunden die Möglichkeit bietet, schon im Voraus die von ihm gewählte Polstergarnitur in Augenschein zu nehmen und verschiedenfarbige Bezüge durchzuspielen.

Papier versus Digitaltechnik
„Digitale Auffindbarkeit, wird für den stationären Handel immer wichtiger“, meint IHK-Referentin Stephanie Illg-Kollmann. Es müsse nicht unbedingt gleich ein Online-Shop sein, aber eine informative Präsenz und Service-Funktionen im Internet würden vom Kunden zunehmend als selbstverständlich vorausgesetzt. Beim ersten Einstieg in das Thema kann der Online-Leitfaden der IHK Trier (https://www.ihk-trier.de/p/Leitfaden_Onlinehandel-2536.html) helfen. Weitergehende Beratung bieten Illg-Kollmann und Kai Wilwertz, IHK-Referent für digitale Wirtschaft, an. Auch für Konstantin Stricker führt kein Weg an einem Ausbau im Online-Bereich vorbei. Er möchte für Eisen Thielen zwar keinen Versandhandel aufbauen. Das würde dem grundlegenden Geschäftsmodell widersprechen, professionelle Beratung, auch für Fachpublikum, anzubieten. Aber eine Online-Warenübersicht mit Vorbestell-Funktion zur Abholung im Laden soll in nächster Zeit schon realisiert werden. „Viele unserer Kunden sind Handwerker, die bestimmte Stückzahlen von spezialisierten Produkten benötigen. Es ist für sie ein hoher Kostenfaktor, wenn sie für einen Einkauf mehrere Läden anfahren müssen, weil der Vorrat nicht reicht“, führt Stricker aus. Nicht zuletzt für diesen Profi-Bereich finden sich daher im Sortiment bei Eisen Thielen spezialisierte Waren: auf Wunsch vorgefertigte Stahlkonstruktionen ebenso wie eine jüngst neue eingerichtete Regalecke mit Spezialdübeln. Aber auch die Sortimente an Kaminöfen, Werkzeugen, Gartenmöbeln und Bastelbedarf tragen entscheidend zum Erfolg des Ladens bei. „Die breite Aufstellung war für mich ein wesentliches Argument, warum ich hier als Geschäftsführer eingestiegen bin“, kommentiert Stricker. Nur bei der EDV-Technik musste er nachrüsten, denn sein Vorgänger Reinhard Thielen war „Papier-Anhänger“: „Ein Computer war nie mein Ding und das habe ich auch bis zum Schluss durchgehalten.“ Und trotz anderer Überzeugung muss der Nachfolger eingestehen, dass die Einführung des neuen EDV-Systems im ersten Jahr einiges an Arbeitszeit verschlungen hat. Dafür stehe aber nun ein elektronisches Warenwirtschaftssystem und erleichtere weitere Planungen.

Fahrplan für die Nachfolge aufstellen
Ebenso wie bei der künftigen Ausrichtung ihres Betriebs profitieren Unternehmer auch beim Thema Nachfolge von sorgfältiger Planung. IHK-Experte Fisch rät, zunächst die eigenen Ziele abzustecken und darauf aufbauend einen Fahrplan zu entwicklen. Geht es mir darum, einen möglichst hohen Verlaufspreis zu erzielen? „Ein völlig legitimes Anliegen“, kommentiert Fisch. Habe ich noch Verpflichtungen, die ich mit dem Kaufpreis verrechnen kann? Oder möchte ich vor allem das Unternehmen in gute Hände geben und den Namen erhalten? Welche Ziele zwingend notwendig oder im Zweifel verzichtbar sind, das bestimmt den Spielraum für eine spätere erfolgreiche Nachfolgesuche.
Diesen ersten Part hat Karin Bohn bereits abgeschlossen. Die Inhaberin von Blumenhaus Heidebrecht in Trier-West ist aktuell auf der Suche nach Interessenten für ihr Geschäft. „Das Blumenhaus Heidebrecht ist seit 56 Jahren hier am Standort in der Hornstraße. Ich habe es vor 20 Jahren von meiner Mutter übernommen“, erzählt Bohn. Ursprünglich habe sie ja einen Beruf im künstlerisch-kreativen Bereich angestrebt. Aber es stellte sich schnell heraus, dass die Arbeit im Blumenladen mehr als genug Raum für Kreativität lässt. Für die nun vorgesehene Nachfolge hält sie es ebenfalls für sinnvoll, dass der Übernahmekandidat einen soliden Hintergrund in der Floristik hat. Ansonsten müsse man zusätzliches Personal einstellen, was wiederum die Kalkulation erheblich beeinflussen würde.
Damit folgt der nächste Schritt für den Nachfolge-Fahrplan: Wie ist das Unternehmen aufgestellt, was bietet es möglichen Interessenten? Ausschließlich durch den Verkauf an Laufkundschaft im Laden wäre ihr Geschäft aus Sicht von Karin Bohn nicht auskömmlich. Zwar bietet die Lage in Trierer West eine günstigere Konkurrenzsituation beim Floristik-Angebot im Vergleich zu anderen Standorten und es gibt auch eine Stammkundschaft. Doch die Inhaberin hat Blumen Heidebrecht schon seit langem breiter aufgestellt: „Wir beliefern Veranstaltungen wie Hochzeiten, Hotels und bieten auch Grabpflege an. Das macht einen wesentlichen Teil des Umsatzes aus.“ Im Versand arbeitet sie außerdem mit dem Partner Fleurop zusammen. Alleine sei ein solches Geschäftskonstrukt allerdings nicht mehr zu stemmen. Bohn beschäftigt daher eine festangestellte Mitarbeiterin und drei Aushilfen.

Im Geheimen bekommt es niemand mit

Bei der Suche nach Nachfolge-Kandidaten helfen mehrere Unterstützungsangebote. Neben den bereits erwähnten Nachfolgebörsen (www.nexxt-change.org und www.unternehmensboerse-rheinlandpfalz.de), kann die IHK mitunter direkt Kontakte vermitteln. Denn schließlich suchen dort auch Menschen Beratung, die sich dafür interessieren eine Nachfolge anzutreten oder eine Gründung planen. Wenig hält Raimund Fisch von der Strategie eine Nachfolgersuche im Verborgenen zu betreiben. Das Argument, man könnte durch eine entsprechende Bekanntmachung Kunden verlieren, lasse sich entkräften: „Sagen Sie: Ich plane, in den nächsten zwei bis drei Jahren das Unternehmen zu übergeben. Wenn jemand ein günstiges Angebot macht, würde ich es natürlich auch früher angehen.“ Der Nachteil einer Geheim-Strategie bestehe darin, dass wahrscheinlich auch potentielle Interessenten und Multiplikatoren, die bei der Suche helfen können, nichts von den Übergabeplänen erfahren. Im Übrigen sollte man auch rechtzeitig seinen Steuerberater und Co. mit ins Boot holen.

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