01.06.2012
Geschäftspartnersuche in der EU
Dieser Text ist vom 01.06.2012 und könnte inhaltlich veraltet sein.
Vertriebspartnersuche im Ausland effizient gestalten
Deutschland ist eine Exportnation. Der Export trägt zu rund 50 Prozent des in Deutschland erwirtschafteten Bruttoinlandsprodukts bei. In der Industrie hängt mittlerweile jeder dritte Arbeitsplatz davon ab, dass deutsche Produkte sich auf den internationalen Märkten durchsetzen. Um auf ausländischen Märkten erfolgreich zu sein, müssen Unternehmen verschiedene Grundregeln befolgen. Eine der wichtigsten ist dabei, wie sie ihren Vertrieb im Zielmarkt organisieren und mit welchen Partnern sie vor Ort zusammenarbeiten. Kleine und mittlere Unternehmen (KMU) setzen dabei häufig auf Importeure, Handelsvertreter oder eigene Vertriebsmitarbeiter vor Ort.
Der Aufbau des richtigen Vertriebsweges ist für den Erfolg im Auslandsgeschäft entscheidend, denn ein in Deutschland funktionierendes Vertriebssystem kann im Regelfall nicht eins zu eins auf ausländische Märkte übertragen werden. Unternehmen sollten daher im Vorfeld prüfen, wie die branchenspezifischen Markt- und Vertriebsstrukturen im Zielland funktionieren. Auch die Auswahl des passenden Vertriebspartners ist wichtig. Ein Blick in die Gelben Seiten reicht in der Regel nicht aus. Im Gegenteil: Die Suche sollte sorgfältig und systematisch geplant und durchgeführt werden. Dabei sollten Unternehmen grundsätzlich ein Soll-Profil des künftigen Partners erstellen, um potenzielle Kandidaten bewerten zu können. Mögliche Kriterien sind dabei Größe und Marktposition des Unternehmens, die bereits vorhandenen Marketing- und Vertriebsstrukturen, die Anforderungen des Marketingmixes oder auch die Qualifikation des Personals.
UNTERSTÜTZUNG BEI DER GESCHÄFTSPARTNERSUCHE
Bei der Suche nach internationalen Vertriebspartnern bieten sich grundsätzlich mehrere Möglichkeiten an – von den Auslandshandelskammern (AHKs) über das Enterprise Europe Network (EEN) bis hin zu nationalen Branchen- und Handelsvertreterverbänden sowie spezialisierten Unternehmensberatungen.
Zu den verschiedenen Dienstleistungen der AHKs gehören unter anderem Adressrecherchen, Geschäftspartnermailings und die individuelle Geschäftspartnersuche. Im Rahmen der Geschäftspartnersuche definieren die Mitarbeiter der AHK in Zusammenarbeit mit dem Kunden das Anforderungsprofil des gewünschten Partners und recherchieren vor Ort nach geeigneten Unternehmen. Auf Wunsch unterstützt die AHK auch bei den Verhandlungen mit den ausgewählten Unternehmen bis hin zum Vertragsabschluss. Die Kontaktdaten der einzelnen AHKs sind verfügbar unter www.ahk.de.
Das EEN bietet eine Suche nach Vertriebs- und Technologiepartnern durch einen Eintrag in seine zentrale Kooperationsdatenbank. Mit dem Eintrag in die Kontaktbörse steht ein Firmenprofil rund 600 Partnerorganisationen europaweit zur Verfügung. Die EIC Trier GmbH ist Partner im Enterprise Europe Network und unterstützt Unternehmen bei der Erstellung und Übersetzung des Kooperationsprofils
.
Eine weitere Möglichkeit, mit ausländischen Unternehmen vor Ort direkt in Kontakt zu treten, ist die Teilnahme an vororganisierten Kontakt- und Kooperationsbörsen. Sie werden zu unterschiedlichen Zielländern und Branchen von verschiedenen Organisationen (Enterprise Europe Network, Auslandshandelskammern) angeboten und finden häufig im Rahmen von internationalen Leitmessen wie der Hannover Messe oder der Umweltmesse Pollutec in Lyon statt. Für Unternehmen der Region Trier ist der jährlich stattfindende Unternehmertreff der Großregion – die Greater Region Business Days in Luxemburg – eine gute Möglichkeit, schnell und unkompliziert Kontakte zu neuen Geschäftspartnern aufzubauen. Einen Überblick über das Angebot an aktuellen Kooperationsbörsen bietet der Terminkalender des EIC unter www.eic-trier.de.
Die nationalen Branchen- und Handelsvertreterverbände ermöglichen es unter anderem, Kontakte zu internationalen Partnern aufzubauen. Unter www.come-into-contact.com können Unternehmen beispielsweise gezielt nach Handelsvertretern in Österreich, der Schweiz, Frankreich, Dänemark oder Schweden recherchieren. Auch zahlreiche Unternehmensberatungen haben sich darauf spezialisiert, Dienstleistungen rund um die internationale Geschäftspartnersuche anzubieten.
AUF MESSEN UND WIRTSCHAFTSREISEN NEUE GESCHÄFTSPARTNER FINDEN
Insbesondere die Teilnahme an internationalen Fachmessen eignet sich dafür, neue Geschäftspartner zu finden. Rheinland-pfälzische Unternehmen erhalten im Rahmen des landeseigenen Messeförderprogramms einen Zuschuss für ihre Beteiligung an exportorientierten Messen. Die Voraussetzung hierfür ist, dass die Messe in der Datenbank des Ausstellungs- und Messe-Ausschusses der Deutschen Wirtschaft e.V. (AUMA) gelistet ist und der Förderantrag rechtzeitig vor Beginn der Messe bei der Investions- und Strukturbank Rheinland-Pfalz (ISB) vorliegt.
Bund und Land bieten regelmäßig Firmengemeinschaftsstände auf Auslandsmessen an. Unternehmen profitieren dabei insbesondere von der organisatorischen Unterstützung sowohl im Vorfeld der Messe als auch vor Ort. Informationen zu den Gemeinschaftsständen und den wichtigsten Messen weltweit sind unter www.auma.de erhältlich.
KMU können außerdem im Rahmen der Wirtschaftsreisen des Landes Rheinland-Pfalz gute Kontakte zu Geschäftspartnern in Wachstumsmärkten aufbauen. Ein Kernelement dieser Reisen bilden Kooperationsgespräche mit potenziellen Geschäftspartnern, die im Vorfeld der Reise anhand des Anforderungsprofils jedes einzelnen Teilnehmers ausgewählt werden. Die aktuellen Angebote des Programms „Wir öffnen Märkte 2012“ sind unter www.mwkel.rlp.de oder über die IHK Trier erhältlich. Das Programm 2013 wird im August veröffentlicht.
Der Aufbau des richtigen Vertriebsweges ist für den Erfolg im Auslandsgeschäft entscheidend, denn ein in Deutschland funktionierendes Vertriebssystem kann im Regelfall nicht eins zu eins auf ausländische Märkte übertragen werden. Unternehmen sollten daher im Vorfeld prüfen, wie die branchenspezifischen Markt- und Vertriebsstrukturen im Zielland funktionieren. Auch die Auswahl des passenden Vertriebspartners ist wichtig. Ein Blick in die Gelben Seiten reicht in der Regel nicht aus. Im Gegenteil: Die Suche sollte sorgfältig und systematisch geplant und durchgeführt werden. Dabei sollten Unternehmen grundsätzlich ein Soll-Profil des künftigen Partners erstellen, um potenzielle Kandidaten bewerten zu können. Mögliche Kriterien sind dabei Größe und Marktposition des Unternehmens, die bereits vorhandenen Marketing- und Vertriebsstrukturen, die Anforderungen des Marketingmixes oder auch die Qualifikation des Personals.
UNTERSTÜTZUNG BEI DER GESCHÄFTSPARTNERSUCHE
Bei der Suche nach internationalen Vertriebspartnern bieten sich grundsätzlich mehrere Möglichkeiten an – von den Auslandshandelskammern (AHKs) über das Enterprise Europe Network (EEN) bis hin zu nationalen Branchen- und Handelsvertreterverbänden sowie spezialisierten Unternehmensberatungen.
Zu den verschiedenen Dienstleistungen der AHKs gehören unter anderem Adressrecherchen, Geschäftspartnermailings und die individuelle Geschäftspartnersuche. Im Rahmen der Geschäftspartnersuche definieren die Mitarbeiter der AHK in Zusammenarbeit mit dem Kunden das Anforderungsprofil des gewünschten Partners und recherchieren vor Ort nach geeigneten Unternehmen. Auf Wunsch unterstützt die AHK auch bei den Verhandlungen mit den ausgewählten Unternehmen bis hin zum Vertragsabschluss. Die Kontaktdaten der einzelnen AHKs sind verfügbar unter www.ahk.de.
Das EEN bietet eine Suche nach Vertriebs- und Technologiepartnern durch einen Eintrag in seine zentrale Kooperationsdatenbank. Mit dem Eintrag in die Kontaktbörse steht ein Firmenprofil rund 600 Partnerorganisationen europaweit zur Verfügung. Die EIC Trier GmbH ist Partner im Enterprise Europe Network und unterstützt Unternehmen bei der Erstellung und Übersetzung des Kooperationsprofils
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Eine weitere Möglichkeit, mit ausländischen Unternehmen vor Ort direkt in Kontakt zu treten, ist die Teilnahme an vororganisierten Kontakt- und Kooperationsbörsen. Sie werden zu unterschiedlichen Zielländern und Branchen von verschiedenen Organisationen (Enterprise Europe Network, Auslandshandelskammern) angeboten und finden häufig im Rahmen von internationalen Leitmessen wie der Hannover Messe oder der Umweltmesse Pollutec in Lyon statt. Für Unternehmen der Region Trier ist der jährlich stattfindende Unternehmertreff der Großregion – die Greater Region Business Days in Luxemburg – eine gute Möglichkeit, schnell und unkompliziert Kontakte zu neuen Geschäftspartnern aufzubauen. Einen Überblick über das Angebot an aktuellen Kooperationsbörsen bietet der Terminkalender des EIC unter www.eic-trier.de.
Die nationalen Branchen- und Handelsvertreterverbände ermöglichen es unter anderem, Kontakte zu internationalen Partnern aufzubauen. Unter www.come-into-contact.com können Unternehmen beispielsweise gezielt nach Handelsvertretern in Österreich, der Schweiz, Frankreich, Dänemark oder Schweden recherchieren. Auch zahlreiche Unternehmensberatungen haben sich darauf spezialisiert, Dienstleistungen rund um die internationale Geschäftspartnersuche anzubieten.
AUF MESSEN UND WIRTSCHAFTSREISEN NEUE GESCHÄFTSPARTNER FINDEN
Insbesondere die Teilnahme an internationalen Fachmessen eignet sich dafür, neue Geschäftspartner zu finden. Rheinland-pfälzische Unternehmen erhalten im Rahmen des landeseigenen Messeförderprogramms einen Zuschuss für ihre Beteiligung an exportorientierten Messen. Die Voraussetzung hierfür ist, dass die Messe in der Datenbank des Ausstellungs- und Messe-Ausschusses der Deutschen Wirtschaft e.V. (AUMA) gelistet ist und der Förderantrag rechtzeitig vor Beginn der Messe bei der Investions- und Strukturbank Rheinland-Pfalz (ISB) vorliegt.
Bund und Land bieten regelmäßig Firmengemeinschaftsstände auf Auslandsmessen an. Unternehmen profitieren dabei insbesondere von der organisatorischen Unterstützung sowohl im Vorfeld der Messe als auch vor Ort. Informationen zu den Gemeinschaftsständen und den wichtigsten Messen weltweit sind unter www.auma.de erhältlich.
KMU können außerdem im Rahmen der Wirtschaftsreisen des Landes Rheinland-Pfalz gute Kontakte zu Geschäftspartnern in Wachstumsmärkten aufbauen. Ein Kernelement dieser Reisen bilden Kooperationsgespräche mit potenziellen Geschäftspartnern, die im Vorfeld der Reise anhand des Anforderungsprofils jedes einzelnen Teilnehmers ausgewählt werden. Die aktuellen Angebote des Programms „Wir öffnen Märkte 2012“ sind unter www.mwkel.rlp.de oder über die IHK Trier erhältlich. Das Programm 2013 wird im August veröffentlicht.
