Interkulturelle Kompetenz im Auslandsgeschäft

Dieser Text ist vom 01.09.2024 und könnte inhaltlich veraltet sein.

In einer globalisierten Wirtschaft ist interkulturelle Kompetenz für Unternehmen, die im Auslandsgeschäft tätig sind, von entscheidender Bedeutung. Ein für alle Beteiligten zufriedenstellendes Miteinander ist keine Selbstverständlichkeit, denn interkulturelle Kommunikation umfasst mehr als nur die richtige Übersetzung oder Small Talk in Businessenglisch. Es geht darum, ein breites Spektrum an ungeschriebenen Regeln, fremden Wertesystemen und Gepflogenheiten zu verstehen.
Besonders in Märkten wie China, die eine einzigartige kulturelle und geschäftliche Dynamik aufweisen, können das Verständnis und die Anwendung interkultureller Kompetenzen über Erfolg oder Misserfolg entscheiden.  

Die Mentalität chinesischer Geschäftsleute
Das ausgeprägte Hierarchiebewusstsein der chinesischen Gesellschaft wurzelt in der konfuzianischen Philosophie, die Alter mit Erfahrung und Entscheidungsbefugnis gleichsetzt. Vor Verhandlungen ist es daher wichtig, genau zu recherchieren, wer welche Entscheidungsbefugnisse hat und frühzeitig die richtigen Ansprechpartner zu identifizieren.
Guanxi, auch bekannt als Networking 2.0, bezieht sich in China auf das Netzwerk persönlicher Beziehungen, das dort nahezu jede Entscheidung beeinflusst. Vor allem für Fremde ist es unumgänglich, Zeit in den Aufbau eines Beziehungsnetzes zu einflussreichen Personen zu investieren, um sich erfolgreich positionieren zu können.
Auch Mianzi, das Konzept der „Gesichtswahrung", spielt eine zentrale Rolle im chinesischen Geschäftsleben. Es bezieht sich auf das Ansehen, den Respekt und die Würde, die eine Person in den Augen anderer hat. Im Umgang gilt es, das Gesicht des Gegenübers zu wahren und nicht zu demütigen.

Treffen mit Geschäftspartnern
Smalltalk dient in China als Auftakt zu geschäftlichen Terminen. Es empfiehlt sich, Zeit in das Kennenlernen zu investieren, um eine harmonische Gesprächsatmosphäre zu schaffen und Grundvertrauen aufzubauen. Gesprächsthemen, die den Stolz der Chinesen ansprechen sind empfehlenswert. Sensible politische Themen sollten vermieden werden. Ebenso punkten kann man mit chinesischen Begrüßungen, doch es sollte nicht an einem qualifizierten Übersetzer gespart werden. Deutsche gelten in China als pünktlich, ehrlich und zuverlässig – daher ist es wichtig, keine überhasteten Versprechungen zu machen, realistische Vereinbarungen einzuhalten und diese auch von Geschäftspartnern einzufordern.

Kommunikation und Verhandlungen
Bei Verhandlungen ist eine gute inhaltliche Vorbereitung entscheidend, denn in der Regel ist der Informationsstand auf chinesischer Seite hoch. Chinesische Delegationen sind oft sehr groß, daher ist eine angemessene Zusammensetzung der eigenen Delegation wichtig. Ebenso gilt es, die Hierarchie zu beachten und dem ranghöchsten Verhandlungspartner die Führung zu überlassen.
Verhandlungen in China erfordern viel Zeit, Geduld und Kooperationsbereitschaft. In der chinesischen Kommunikation wird direkte Konfrontation vermieden, daher sollten offene Fragen gestellt werden, um Zustimmung oder Ablehnung indirekt zu erfassen. Entscheidungen werden häufig nicht direkt getroffen, sondern hinter den Kulissen vorbereitet. Auch zu beachten gilt, dass Verträge eher den Charakter von Absichtserklärungen besitzen und nachträglich revidiert werden können. Im Konfliktfall ist Mediation durch einen hochrangigen Vermittler oft erfolgreicher als ein Gerichtsverfahren.  

Tagesseminar der IHK
Die IHK Trier bietet am 9. Oktober ein kostenpflichtiges Tagesseminar zum Thema „Entschlüsselung der chinesischen Geschäftskultur" an. Zum einen werden kulturelle Unterschiede zwischen China und dem Westen beleuchtet. Zum anderen werden durch praxisorientierte Übungen effektive Kommunikations- und Verhandlungsstrategien für Konfliktlösungen und Vertrauensaufbau mit chinesischen Geschäftspartnern aufgezeigt.
Weitere Infos und Anmeldung hier.