01.10.2014
„Made in Germany“ am Arabischen Golf
Dieser Text ist vom 01.10.2014 und könnte inhaltlich veraltet sein.
Neuer IHK-Länderschwerpunkt Vereinigte Arabische Emirate - Unternehmen aus der Region berichten von Erfahrungen
Kondensmilch, Mineralwasser, Fenster, Schrauben und vieles mehr wird bereits aus der Region Trier in die Vereinigten Arabischen Emirate exportiert. Für die Unternehmen ein spannenden Markt, der Wachstum verspricht und die Qualität deutscher Produkte honoriert. Kontakte zur größten Handelsdrehscheibe zwischen Europa und Asien zu knüpfen, verlangt ihnen aber einen langen Atem ab. Die IHK Trier bietet künftig noch stärker auf diesen Markt zugeschnittene Unterstützung an.
Sie machen den Traum aus Tausendundeiner Nacht mit wahr und geben den Palästen den richtigen Durch- und Ausblick: Der Unilux GmbH aus Salmtal stehen inzwischen von Abu Dhabi bis Ra’s al-Chaima viele Türen offen. Dazu waren aber „zahlreiche Besuche, viel Zeit und Geduld“ vonnöten, wie sich Gerhard Schneider an die Anfangsjahre ab 2004 erinnert. Bis vor wenigen Monaten war er für das Exportgeschäft des Türen- und Fensterherstellers unter anderem in die VAE zuständig, nun ist es sein Kollege Aris Dimou.
Eine Messebeteiligung machte damals den Anfang, so richtig in Schwung kam das Geschäft mit der Föderation von sieben Emiraten aber erst, als das Unternehmen zuverlässige Händler vor Ort gefunden hatte und zunehmend von dort tätigen Architekten und Ingenieuren empfohlen wurde. Denn: Der Vertrieb der Unilux-Produkte ist in der Golfregion kein Massengeschäft, sondern richtet sich primär an private, finanzstarke Kunden.
Fenster und Türen „made in Germany“ gelten hier als Lifestyle-Produkt, erklärt Dimou. Wer am Arabischen Golf einen Palast baut und etwas auf sich hält, der lässt sich für die Ausstattung gerne Qualitätsware aus Salmtal liefern. Nicht etwa der besseren Isolation wegen – schließlich spielen Stromkosten dort keine Rolle. Sondern vielmehr wegen der Dichte, dank der selbst bei einem Sandsturm kaum Staub durch Fenster und Türen dringt. „Für Kunden mit einer Stadtvilla spielt außerdem der Schallschutz eine wichtige Rolle“, berichtet Schneider.
STABILES WACHSTUM
Alle Produkte fertigt Unilux auf Bestellung an. Zwar ordern die Kunden aus den VAE meist traditionelle Dreh-Kipp-Fenster und -Türen. Das Design aber weicht in der Regel vom deutschen Standardgeschmack ab. Es müssen deutlich mehr Sprossen und Verzierungen eingearbeitet werden, so dass die Gebäude majestätischer und verspielter wirken.
Solche Kundenwünsche zu erfüllen, gehört natürlich zum Full-Service-Paket. Ein „Nein“ hört man dort ungern. Diese Flexibilität zahlt sich aus: Nach einem krisenbedingen Einbruch zieht das Geschäft von Unilux mit den VAE wieder kräftig an, berichten die beiden Export-Experten. Sie schätzen ihren dortigen Umsatz auf durchschnittlich drei bis fünf Millionen Euro pro Jahr ein. „Es ist eine absolut ungebremste Euphorie zu spüren“, sagt Schneider. Dies sei nicht zuletzt dem Zuschlag für die Expo 2020/21 in Dubai zu verdanken. „Auf absehbare Zeit ist dies ein sehr guter Markt.“
Er gibt aber zu bedenken, dass es sich um ein „Nasengeschäft“ handele. Oder, wie Dimou sagt, ein „Wer-kennt-wen-Netzwerk“. Die Menschen möchten ihren potenziellen Geschäftspartner erst einmal kennenlernen, bevor es an die Vertragsanbahnung geht. Gelassen und höflich bleiben, lautet also die Devise. Außenstehende hätten daher erst einmal kaum Chancen.
Auch in Krisenzeiten müsse man Kontakt halten und Präsenz zeigen. Und der dynamische Markt habe eben zur Folge, dass es schnell aufwärts, aber auch einmal wieder abwärts gehen könne.
KNAPP 10 MILLIARDEN EURO DEUTSCHE EXPORTE
Aktuell sind die VAE mit einem bilateralen Handel von knapp elf Milliarden Euro (2013) neben Saudi-Arabien der wichtigste Handelspartner Deutschlands in der arabischen Welt. Die deutschen Exporte sind nach Auskunft der Deutsch-Emiratischen Industrie- und Handelskammer im vorigen Jahr um ungefähr zwei Prozent auf 9,94 Milliarden Euro gestiegen, deutsche Importe aus den VAE um etwa 2,5 Prozent auf 0,8 Milliarden Euro. Aus dem schnellen wirtschaftlichen Aufschwung und der Importabhängigkeit ergeben sich enorme Liefermöglichkeiten für ausländische Hersteller in nahezu allen Branchen.
Von sprudelnden Geschäften weiß zum Beispiel der Gerolsteiner Brunnen zu berichten. Er hat mit Dubai, Kuwait und Saudi-Arabien gleich drei Pfeiler in der Region, ist seit 2011 dort aktiv. Die Pluspunkte: eine stabile Kaufkraft, Wachstum und eben die hohe Wertschätzung für deutsche Produkte, berichtet Dietmar Spille, Leiter des internationalen Geschäfts des Unternehmens.
Sprudelndes Wasser mit wertvollen Mineralien hat in den Vereinigten Arabischen Emiraten nämlich nicht nur Seltenheitswert, sondern ist gerade bei gesundheitsbewussten Kunden gefragt, also kein Mainstream-, sondern ein Nischenprodukt im Premiumbereich. Neben der Gastronomie und Hotels werden Einkaufsmalls mit Gerolsteiner Sprudel beliefert. Dementsprechend muss sich die Etikettierung den Vorgaben des Landes anpassen – die sich allerdings schon einmal von heute auf morgen ändern kann, berichtet Spille. „Auf solche kleine Überraschungen müssen wir dann flexibel reagieren.“
DER RICHTIGE PARTNER VOR ORT IST ENTSCHEIDEND
Bei den Flaschen selbst geht das Unternehmen keine Kompromisse ein: Geliefert werden 0,75- und 0,33-Liter-Glasflaschen, damit die Qualität auch bei hohen Temperaturen gewährleistet ist. Zudem gibt es 0,5-Liter-PET-Flaschen. Auch Apfelsaftschorle, dort Apple Spritzer genannt, wird dort vertrieben, allerdings in kleineren Mengen.
Der Vertrieb läuft über Importeure, die Kunden akquirieren, so dass das Unternehmen selbst nur drei- bis viermal im Jahr persönlich Präsenz zeigen muss. Persönliche Kontakte statt Werbekampagnen, „der richtige Partner ist entscheidend“, sagt Spille. Der Vertrauensaufbau im Vorfeld brauche dementsprechend seine Zeit.
Seine Prognose für die Zukunft: „Wir gehen zwar nicht davon aus, dass es der größte Markt für uns wird, aber die steigenden Konsumausgaben, das wachsende Gesundheitsbewusstsein und der Tourismus versprechen einen interessanten Markt.“
Unternehmen, die sich ebenfalls in die VAE vortasten wollen, erhalten von der IHK Trier künftig umso intensivere Unterstützung. Sie richtet dazu einen sogenannten Länderschwerpunkt ein und gehört damit einem Netzwerk an, in dem mehr als 38 Industrie- und Handelskammern umfangreiche Tipps zu 71 Ländern weltweit anbieten (Übersicht: www.info-weltweit.de). Über einen Internetauftritt stellt die IHK ab Jahresende Informationen zur Wirtschaftsentwicklung, zu den Potenzialen in verschiedenen Branchen, aber auch zu den rechtlichen, steuerlichen und interkulturellen Besonderheiten bereit, die bei Geschäften in den VAE zu beachten sind.
Veranstaltungen bieten Unternehmern die Möglichkeit, sich umfassend über den Markt zu informieren, spezialisierte Referenten zu treffen und mit weiteren VAE-Exporteuren ins Gespräch zu kommen. Natürlich helfen die Mitarbeiter des Geschäftsfelds International auch bei Fragestellungen beispielsweise zur Zollabwicklung, aber auch zu den Besonderheiten des Auslandsgeschäfts weiter. Und sie organisieren weiterhin Messebeteiligungen, zum Beispiel auf der Gulfood 2015 in Dubai.
ACHTUNG VOR PLAGIATEN
Mit einem Stand auf einer solchen Messe, der „Big 5 Show“, und einem IHK-Sprechtag hat auch das Geschäft der BTS GmbH aus Saarburg mit den VAE begonnen. Ihr Know-how steckt in Befestigungs- und Verbindungselementen wie Trägerklammern, Flügelmuttern, Flügelschrauben, Holzverbindern und Zeichnungsteilen.
Seit Ende der 90er-Jahre zählen die VAE zu ihren Absatzmärkten. Vertriebsleiter Markus Becker schwärmt noch heute von den Boomjahren um 2005. Ab 2008 sei der Handel mit den VAE krisenbedingt deutlich zurückgegangen, inzwischen habe sich die Lage aber wieder erholt. Auch hier macht vor allem die Qualität die deutschen Produkte populär.
Mit einem müsse man sich aber abfinden, wenn man mit den VAE Geschäfte mache: Plagiate. „Viele Firmen geben unsere Produkte weiter und lassen zum Beispiel in China oder Indien Kopien anfertigen.“ An dieser Stelle seien dort wenig Unrechtsbewusstsein oder Skrupel zu spüren; das gehöre eben dazu. Schnell bemerkbar mache es sich vor allem, wenn Unternehmen nur eine Lieferung ordern und dann nie wieder von sich hören lassen. Dennoch reist Becker etwa einmal im Jahr in die Vereinigten Arabischen Emirate und hält Kontakt zu den Kunden.
„BONNY“ IST MARKTFÜHRER
Einen Schritt weiter in Richtung Arabische Halbinsel ist dagegen die Hochwald Foods GmbH aus Thalfang gegangen. Sie hat 2012 in Dubai ein Vertriebsbüro eingerichtet. „Das ermöglicht uns eine intensivere Betreuung der Märkte und entspricht dem Wunsch unserer (Neu)Kunden nach kurzen Wegen“, erläutert Siegfried Kettern, der das Büro dort leitet. Zudem sei dies ein Vertrauensbeweis und Zeichen für die Geschäftspartner an Ort und Stelle, dass für eine gemeinsame Zukunft geplant wird.
Hochwald Foods exportiert bereits seit mehreren Jahrzehnten haltbare Milchprodukte in die Vereinigten Arabischen Emirate und auch in andere Länder der arabischen Halbinsel. Die Abnehmer sind Importeure, industrielle Kunden und lokale Einzelhandelsketten.
Bekannt – und sogar Marktführer – ist Hochwald Foods in der arabischen Welt mit der Marke Bonny. Die Traditionsmarke für Kondensmilch gibt es seit 1968. Außerdem gehören unter anderem Sterilsahne und Ready-to-Drink-Produkte in verschiedenen Verpackungen zum Portfolio. Die Nachfrage danach sei im arabischen Raum sehr hoch, erklärt Kettern. So gehöre zum Beispiel Kondensmilch zum traditionellen Tee dazu. Da auch Käse immer beliebter werde, erweitert das Thalfanger Unternehmen derzeit zusätzlich dieses Angebot.
„Im Marketing und Vertrieb muss man sich allerdings der Unterschiede in der Kultur bewusst sein und seine Aktivitäten darauf ausrichten“, sagt Kettern. Besondere Herausforderungen könnten in der Zukunft beispielsweise politische Entscheidungen sein, etwa die Deckelung von Preisen für wichtige Lebensmittel zur Beeinflussung der Inflation. Der Markt bleibt also spannend.
Sie machen den Traum aus Tausendundeiner Nacht mit wahr und geben den Palästen den richtigen Durch- und Ausblick: Der Unilux GmbH aus Salmtal stehen inzwischen von Abu Dhabi bis Ra’s al-Chaima viele Türen offen. Dazu waren aber „zahlreiche Besuche, viel Zeit und Geduld“ vonnöten, wie sich Gerhard Schneider an die Anfangsjahre ab 2004 erinnert. Bis vor wenigen Monaten war er für das Exportgeschäft des Türen- und Fensterherstellers unter anderem in die VAE zuständig, nun ist es sein Kollege Aris Dimou.
Eine Messebeteiligung machte damals den Anfang, so richtig in Schwung kam das Geschäft mit der Föderation von sieben Emiraten aber erst, als das Unternehmen zuverlässige Händler vor Ort gefunden hatte und zunehmend von dort tätigen Architekten und Ingenieuren empfohlen wurde. Denn: Der Vertrieb der Unilux-Produkte ist in der Golfregion kein Massengeschäft, sondern richtet sich primär an private, finanzstarke Kunden.
Fenster und Türen „made in Germany“ gelten hier als Lifestyle-Produkt, erklärt Dimou. Wer am Arabischen Golf einen Palast baut und etwas auf sich hält, der lässt sich für die Ausstattung gerne Qualitätsware aus Salmtal liefern. Nicht etwa der besseren Isolation wegen – schließlich spielen Stromkosten dort keine Rolle. Sondern vielmehr wegen der Dichte, dank der selbst bei einem Sandsturm kaum Staub durch Fenster und Türen dringt. „Für Kunden mit einer Stadtvilla spielt außerdem der Schallschutz eine wichtige Rolle“, berichtet Schneider.
STABILES WACHSTUM
Alle Produkte fertigt Unilux auf Bestellung an. Zwar ordern die Kunden aus den VAE meist traditionelle Dreh-Kipp-Fenster und -Türen. Das Design aber weicht in der Regel vom deutschen Standardgeschmack ab. Es müssen deutlich mehr Sprossen und Verzierungen eingearbeitet werden, so dass die Gebäude majestätischer und verspielter wirken.
Solche Kundenwünsche zu erfüllen, gehört natürlich zum Full-Service-Paket. Ein „Nein“ hört man dort ungern. Diese Flexibilität zahlt sich aus: Nach einem krisenbedingen Einbruch zieht das Geschäft von Unilux mit den VAE wieder kräftig an, berichten die beiden Export-Experten. Sie schätzen ihren dortigen Umsatz auf durchschnittlich drei bis fünf Millionen Euro pro Jahr ein. „Es ist eine absolut ungebremste Euphorie zu spüren“, sagt Schneider. Dies sei nicht zuletzt dem Zuschlag für die Expo 2020/21 in Dubai zu verdanken. „Auf absehbare Zeit ist dies ein sehr guter Markt.“
Er gibt aber zu bedenken, dass es sich um ein „Nasengeschäft“ handele. Oder, wie Dimou sagt, ein „Wer-kennt-wen-Netzwerk“. Die Menschen möchten ihren potenziellen Geschäftspartner erst einmal kennenlernen, bevor es an die Vertragsanbahnung geht. Gelassen und höflich bleiben, lautet also die Devise. Außenstehende hätten daher erst einmal kaum Chancen.
Auch in Krisenzeiten müsse man Kontakt halten und Präsenz zeigen. Und der dynamische Markt habe eben zur Folge, dass es schnell aufwärts, aber auch einmal wieder abwärts gehen könne.
KNAPP 10 MILLIARDEN EURO DEUTSCHE EXPORTE
Aktuell sind die VAE mit einem bilateralen Handel von knapp elf Milliarden Euro (2013) neben Saudi-Arabien der wichtigste Handelspartner Deutschlands in der arabischen Welt. Die deutschen Exporte sind nach Auskunft der Deutsch-Emiratischen Industrie- und Handelskammer im vorigen Jahr um ungefähr zwei Prozent auf 9,94 Milliarden Euro gestiegen, deutsche Importe aus den VAE um etwa 2,5 Prozent auf 0,8 Milliarden Euro. Aus dem schnellen wirtschaftlichen Aufschwung und der Importabhängigkeit ergeben sich enorme Liefermöglichkeiten für ausländische Hersteller in nahezu allen Branchen.
Von sprudelnden Geschäften weiß zum Beispiel der Gerolsteiner Brunnen zu berichten. Er hat mit Dubai, Kuwait und Saudi-Arabien gleich drei Pfeiler in der Region, ist seit 2011 dort aktiv. Die Pluspunkte: eine stabile Kaufkraft, Wachstum und eben die hohe Wertschätzung für deutsche Produkte, berichtet Dietmar Spille, Leiter des internationalen Geschäfts des Unternehmens.
Sprudelndes Wasser mit wertvollen Mineralien hat in den Vereinigten Arabischen Emiraten nämlich nicht nur Seltenheitswert, sondern ist gerade bei gesundheitsbewussten Kunden gefragt, also kein Mainstream-, sondern ein Nischenprodukt im Premiumbereich. Neben der Gastronomie und Hotels werden Einkaufsmalls mit Gerolsteiner Sprudel beliefert. Dementsprechend muss sich die Etikettierung den Vorgaben des Landes anpassen – die sich allerdings schon einmal von heute auf morgen ändern kann, berichtet Spille. „Auf solche kleine Überraschungen müssen wir dann flexibel reagieren.“
DER RICHTIGE PARTNER VOR ORT IST ENTSCHEIDEND
Bei den Flaschen selbst geht das Unternehmen keine Kompromisse ein: Geliefert werden 0,75- und 0,33-Liter-Glasflaschen, damit die Qualität auch bei hohen Temperaturen gewährleistet ist. Zudem gibt es 0,5-Liter-PET-Flaschen. Auch Apfelsaftschorle, dort Apple Spritzer genannt, wird dort vertrieben, allerdings in kleineren Mengen.
Der Vertrieb läuft über Importeure, die Kunden akquirieren, so dass das Unternehmen selbst nur drei- bis viermal im Jahr persönlich Präsenz zeigen muss. Persönliche Kontakte statt Werbekampagnen, „der richtige Partner ist entscheidend“, sagt Spille. Der Vertrauensaufbau im Vorfeld brauche dementsprechend seine Zeit.
Seine Prognose für die Zukunft: „Wir gehen zwar nicht davon aus, dass es der größte Markt für uns wird, aber die steigenden Konsumausgaben, das wachsende Gesundheitsbewusstsein und der Tourismus versprechen einen interessanten Markt.“
Unternehmen, die sich ebenfalls in die VAE vortasten wollen, erhalten von der IHK Trier künftig umso intensivere Unterstützung. Sie richtet dazu einen sogenannten Länderschwerpunkt ein und gehört damit einem Netzwerk an, in dem mehr als 38 Industrie- und Handelskammern umfangreiche Tipps zu 71 Ländern weltweit anbieten (Übersicht: www.info-weltweit.de). Über einen Internetauftritt stellt die IHK ab Jahresende Informationen zur Wirtschaftsentwicklung, zu den Potenzialen in verschiedenen Branchen, aber auch zu den rechtlichen, steuerlichen und interkulturellen Besonderheiten bereit, die bei Geschäften in den VAE zu beachten sind.
Veranstaltungen bieten Unternehmern die Möglichkeit, sich umfassend über den Markt zu informieren, spezialisierte Referenten zu treffen und mit weiteren VAE-Exporteuren ins Gespräch zu kommen. Natürlich helfen die Mitarbeiter des Geschäftsfelds International auch bei Fragestellungen beispielsweise zur Zollabwicklung, aber auch zu den Besonderheiten des Auslandsgeschäfts weiter. Und sie organisieren weiterhin Messebeteiligungen, zum Beispiel auf der Gulfood 2015 in Dubai.
ACHTUNG VOR PLAGIATEN
Mit einem Stand auf einer solchen Messe, der „Big 5 Show“, und einem IHK-Sprechtag hat auch das Geschäft der BTS GmbH aus Saarburg mit den VAE begonnen. Ihr Know-how steckt in Befestigungs- und Verbindungselementen wie Trägerklammern, Flügelmuttern, Flügelschrauben, Holzverbindern und Zeichnungsteilen.
Seit Ende der 90er-Jahre zählen die VAE zu ihren Absatzmärkten. Vertriebsleiter Markus Becker schwärmt noch heute von den Boomjahren um 2005. Ab 2008 sei der Handel mit den VAE krisenbedingt deutlich zurückgegangen, inzwischen habe sich die Lage aber wieder erholt. Auch hier macht vor allem die Qualität die deutschen Produkte populär.
Mit einem müsse man sich aber abfinden, wenn man mit den VAE Geschäfte mache: Plagiate. „Viele Firmen geben unsere Produkte weiter und lassen zum Beispiel in China oder Indien Kopien anfertigen.“ An dieser Stelle seien dort wenig Unrechtsbewusstsein oder Skrupel zu spüren; das gehöre eben dazu. Schnell bemerkbar mache es sich vor allem, wenn Unternehmen nur eine Lieferung ordern und dann nie wieder von sich hören lassen. Dennoch reist Becker etwa einmal im Jahr in die Vereinigten Arabischen Emirate und hält Kontakt zu den Kunden.
„BONNY“ IST MARKTFÜHRER
Einen Schritt weiter in Richtung Arabische Halbinsel ist dagegen die Hochwald Foods GmbH aus Thalfang gegangen. Sie hat 2012 in Dubai ein Vertriebsbüro eingerichtet. „Das ermöglicht uns eine intensivere Betreuung der Märkte und entspricht dem Wunsch unserer (Neu)Kunden nach kurzen Wegen“, erläutert Siegfried Kettern, der das Büro dort leitet. Zudem sei dies ein Vertrauensbeweis und Zeichen für die Geschäftspartner an Ort und Stelle, dass für eine gemeinsame Zukunft geplant wird.
Hochwald Foods exportiert bereits seit mehreren Jahrzehnten haltbare Milchprodukte in die Vereinigten Arabischen Emirate und auch in andere Länder der arabischen Halbinsel. Die Abnehmer sind Importeure, industrielle Kunden und lokale Einzelhandelsketten.
Bekannt – und sogar Marktführer – ist Hochwald Foods in der arabischen Welt mit der Marke Bonny. Die Traditionsmarke für Kondensmilch gibt es seit 1968. Außerdem gehören unter anderem Sterilsahne und Ready-to-Drink-Produkte in verschiedenen Verpackungen zum Portfolio. Die Nachfrage danach sei im arabischen Raum sehr hoch, erklärt Kettern. So gehöre zum Beispiel Kondensmilch zum traditionellen Tee dazu. Da auch Käse immer beliebter werde, erweitert das Thalfanger Unternehmen derzeit zusätzlich dieses Angebot.
„Im Marketing und Vertrieb muss man sich allerdings der Unterschiede in der Kultur bewusst sein und seine Aktivitäten darauf ausrichten“, sagt Kettern. Besondere Herausforderungen könnten in der Zukunft beispielsweise politische Entscheidungen sein, etwa die Deckelung von Preisen für wichtige Lebensmittel zur Beeinflussung der Inflation. Der Markt bleibt also spannend.
