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02.01.2020

Reichweite, Reichweite, Recihweite!


Dieser Text ist vom 02.01.2020 und könnte inhaltlich veraltet sein.

Was ist die richtige Online-Marketing-Taktik, um neue Kunden zu gewinnen?

Online-Shop, Social Media, Videos, Google-Anzeigen: Online-Marketing bietet unzählige Chancen, wird für viele Unternehmen aber gleichzeitig immer undurchschaubarer. Wir haben Experten und Betriebe aus der Region gefragt, was sich wirklich lohnt

Wo sind sie nur, die Kunden von morgen? Wie ticken sie, was wollen sie, wie gewinnen wir sie? Es gibt kaum einen Unternehmer, den diese Fragen nicht umtreiben. Eine Antwort ist klar: Sie sind online. Aber lassen sie sich aus dem Netz auch in den Laden locken?
Ja! Kaum jemand könnte davon überzeugter sein als Henrik Ekstrand und Lorenz Becker. Zusammen mit Raphael Leukel haben sie 2018 in Trier die Social-Media-Marketing-Agentur CreativeMindZ gegründet. Das Besondere: Sie gehören selbst zu den jungen Menschen, um die ihre Kunden werben wollen. Ekstrand ist 19, Becker gerade einmal 18 Jahre alt – und geht noch zur Schule. Doch sie brennen so sehr fürs Online-Marketing, dass sie all ihre (verbleibende) Zeit in die Gestaltung von professionellen Webseiten und organischen Social-Media-Inhalten sowie bezahlten Social-Ads investieren und die Region mit ihrem Online-Fieber anstecken wollen.
„Wir müssen aus unserem kleinen Denken herauskommen. Die meisten Betriebe verstehen immer noch nicht, was mithilfe der Plattformen möglich ist“, sagt Becker. Aufmerksamkeit in Form von Reichweite sei die Währung von heute. Wer den Nutzer dazu bringe, sich mit den eigenen informativen oder unterhaltsamen Inhalten auseinandersetzen, könne diesen alles verkaufen, was er möchte. „Wer die Kraft von Social Media voll ausnutzen möchte, erstellt mit seinen aktuellen Produkten und seinem Know-how so viel Content wie möglich. Findet er dann etwas, was wirklich sehr viele Menschen interessiert, kann er darauf ganz neue, digitale Geschäftszweige aufbauen.“
Fürs Erste sei es wichtig, authentische Profile aufzubauen, die den Nutzern einen Mehrwert liefern und Interaktion hervorrufen. Viele seien von so nahbaren Unternehmen positiv überrascht. Becker erklärt: „Zielt man zunächst darauf ab, über Social Media mit seinen Kunden auch außerhalb des Ladens in Kontakt zu bleiben, ist vor allem die Engagementrate ein wichtiger Indikator. Unternehmen, mit denen der Kunde gerne seine (Frei-)Zeit verbringt, haben es geschafft!“.
Anschließend müssten im Internet Verbindlichkeiten geschaffen werden, die dann im Unternehmen vor Ort eingelöst werden können. Termine sollten online buchbar sein, Dienstleistungen im Netz vereinbart werden. „So lassen sich darauf gezielte Werbeanzeigen schalten, bei denen das Ergebnis der Online-Werbung direkt in Euro messbar ist.“ Entscheidend sei die Qualität der Inhalte, denn die Social-Media-Konsumenten seien bereits an qualitativ hochwertige Inhalte gewöhnt.
Für einen Betrieb, der noch nie ins Online-Marketing investiert habe, werde es indes immer teurer und schwieriger, den Rückstand aufzuholen. „Sie müssen das Marketing-Budget auf jeden Fall an den richtigen Stellen investieren, um den größtmöglichen ,return on invest‘ zu erreichen“, warnt Ekstrand vor der Unübersichtlichkeit der Online-Werbemöglichkeiten.

Expertenwissen im Video
Einer der ersten Kunden der CreativeMindZ ist die Parfümerie Edith Lücke. Etwa seit einem Dreivierteljahr nutzt sie Facebook und Instagram, um für die treuen Abonnenten auch außerhalb der Öffnungszeiten erlebbar zu sein. „Das ist besonders wichtig, um die Nummer eins im Gedächtnis unseres Kundenstamms zu sein“, sagt die Inhaberin.
In Videos erklären die Expertin und ihre Mitarbeiter, wie ein Make-up für besondere Anlässe gelingt, wie sich mit edlen Dekorationen eine schöne Stimmung erzeugen lässt und was die Do’s and Don’ts für Männer und Frauen in diesem Winter sind – von Düften über Lippenpflege bis zum gepflegten Bart. Dazu Bilder von Kosmetikbehandlungen, hübschen Flakons, extraordinären Schaufenster- oder Ladendekorationen und zufriedenen Kunden. Auch als besonderer Arbeitgeber stellt sich die Parfümerie in Form von Videostatements ihrer Mitarbeiter vor.  
„Wir bekommen darauf viele positive Rückmeldungen“, berichtet Lücke. Inspiriert von den neuen Düften, Accessoires oder Make-up ziehe es die treuen Abonnenten in ihre Läden in der Trierer Neustraße und in der Simeonstraße. „Wir gewinnen unsere Kunden schließlich nicht über den Preis, sondern mit unserer vielfältigen Auswahl, unserem Service und Kompetenz.“
Exklusive Marken und individuelle Angebote, die auf die Wünsche der Kunden zugeschnitten sind, genau das möchte Lücke über Social Media vermitteln. „Dabei darf unsere Seele nicht verloren gehen.“ Also: menschlich und familiär bleiben. Das sei im Internet dank der direkten Rückmeldungen der Kunden im ersten Schritt einfacher möglich als im Offline-Marketing. „Zudem sind wir hier in der Vermarktung von Neuheiten noch viel schneller.“
Den Usern einen Mehrwert bieten und mit ihnen zu interagieren, ins Gespräch zu kommen – das sei entscheidend, sagt Ekstrand. „Bieten Sie eine Checkliste oder ein kostenloses eBook für Ihre Kunden auf Ihrer Homepage an“, rät er zum Beispiel Dienstleistungsunternehmen. „Zeigen Sie dem User Probleme auf und wie er sie lösen kann.“ Vor allem bei jungen Kunden dürfe das Auftreten nicht zu werblich, zu aufdringlich sein.

Welche Kanäle sind die richtigen?
Für Unternehmen im Endkundengeschäft seien Facebook und Instagram Pflicht. In der Kommunikation mit Geschäftskunden führe an LinkedIn kein Weg vorbei. „Viele Betriebe nehmen direkt die großen Plattformen in den Fokus, ohne sich zielgruppenspezifisch mit ihnen auseinanderzusetzen“, sagt Ekstrand. Pinterest sei zum Beispiel eine gute Plattform, um die weibliche Zielgruppe zu erreichen. Auch das chinesische Videoportal TikTok werde stark unterschätzt, dabei biete es sich vor allem für Künstler oder Unterhaltungsfirmen an, hier die Kunden von morgen zu erreichen. Grundsätzlich sei mit Videos eine große Reichweite zu erzielen.
Auch die Kooperation mit Influencern könne für alle Branchen interessant sein. „Als lokaler Betrieb können Sie auch mit Leuten zusammenarbeiten, die eine große lokale Reichweite haben“, erklärt Becker. Natürlich müsse die Person zur Marke passen und authentisch sein. „Und theoretisch ist jeder ein Influencer“, sagt er mit Blick auf die Mund-zu-Mund-Propaganda, die im Internet ganz neue Dimensionen erreiche.
Größter Trend für die Zukunft sei die Hyper-Personalization. „Sie werden bald Werbung zu sehen bekommen, mit der Sie sich noch besser identifizieren können.“ Dank künstlicher Intelligenz würden die Models dem Betrachter immer ähnlicher. Lassen sich im Internet doch alle Bewegungen nachverfolgen: Welches Alter, Geschlecht, etc. interessiert sich wann und in welcher Form für welches Produkt?
Und wohin geht die ganz persönliche Reise mit den CreativeMindZ? Think big! „Wir alle haben eigene Träume und Visionen, die wir in zukünftigen Unternehmen verwirklichen wollen.“ Um sie später schnell vermarkten zu können, entwickeln sie gerade ihre Werkzeuge, bauen Kontakte, Expertise, Equipment und Kapital auf. Dafür arbeiten sie auch nachts oder in der Schulpause. Auch wenn sie es nicht „Arbeit“ nennen. „Wir machen, was uns Spaß macht.“

So machen Sie Ihren Plan
Eine der Marketing-Full-Service-Agenturen, die schon seit Jahrzehnten Unternehmen beraten und den Wandel im Geschäft mitgestalten, ist die „markenmut. Kreatives Marketing AG“ mit Niederlassungen in Trier, Frankfurt, Köln und Düsseldorf. Als oberstes Credo formuliert Vorstand Bernd Neisen das ganzheitliche und zielgruppenorientierte Denken. Der erste Schritt sei daher die Erstellung eines Marketingplans:  
  • Was möchte ich erreichen? Haben Sie ein neues Produkt, das Sie bewerben möchten? Oder möchten Sie Ihr Unternehmen bekannter machen?
  • Wen möchten Sie erreichen? Je genauer die Zielgruppe definiert ist, umso einfacher ist es, die richtigen Kanäle und Ansprachen zu finden.
  • Was machen Ihre Wettbewerber gut oder schlecht? Können Sie daraus lernen und für Ihr Unternehmen nutzen?
  • Ihr Alleinstellungsmerkmal: Wie können Sie Menschen mit Ihrem Unternehmen oder Ihrem Produkt helfen?
  • Wieviel Zeit und Geld können und wollen Sie investieren? Denken Sie immer daran, Sie investieren in die Zukunft Ihres Unternehmens!

Der Kern eines guten Online-Marketings sei weiterhin die Homepage. „Sie ist das Aushängeschild und die Online-Visitenkarte des Unternehmens. Und eine gut aufgebaute Homepage wird auch Google Ihnen danken. Denn der Algorithmus belohnt technisch und inhaltlich saubere Seiten.“ Die sozialen Medien seien oft die Magneten, die potenzielle Kunden auf die Internetseite ziehen, um dort mit dem Unternehmen Kontakt aufzunehmen, sich über das Angebot, die Öffnungszeiten etc. zu informieren oder gleich die Produkte zu bestellen.
Doch: Zahlreiche Webseiten hätten Probleme technischer und inhaltlicher Art. Einige seien noch immer nicht für mobile Endgeräte optimiert oder Nutzer bräuchten zu lange, um relevante Informationen zu finden. „Hier zählt jede Sekunde!“, weiß Neisen. Und: Sie müssen die Inhalte aktuell halten. Außerdem sei die fehlende SSL-Verschlüsselung für viele User ein Grund, die Seite zu verlassen. Zudem ranke Google diese Seiten schlechter.

Jede Branche tickt anders
Für welches Unternehmen empfiehlt sich welche Art von Online-Marketing? „Es gibt sicherlich Branchen, die affiner für den einen oder anderen Kanal sind“, erklärt Neisen. So fänden sich Unternehmen, die mit einer aussagekräftigen Bildwelt arbeiten können – wie Mode oder Food – vermehrt auf Pinterest und Instagram. Unternehmen, die eher im Bereich Finanzen anzufinden sind (Banken/Versicherungen), nutzten stärker Facebook.
Es müsse nicht jeder überall zu finden sein. „Schauen Sie sich genau an, wer Ihre Zielgruppe ist und wo diese sich tummelt. Wenn man dann im ersten Schritt nicht sich, sondern die Zielgruppe in den Mittelpunkt stellt, hat man den ersten Schritt zum erfolgreichen Online-Marketing geschafft.“
Essenziell für Unternehmen seien eine eigene Webseite, ein Google-My-Business-Eintrag sowie Einträge in Branchenverzeichnissen. Zudem seien Newsletter die  wohl einfachste und kostengünstiges Methode, Kunden erneut oder Neukunden zum ersten Mal anzusprechen. Und mit lokalen Anzeigen auf Google erreichen Betriebe potenzielle Kunden schnell und zielgenau, sagt Neisen. Gerade über Smartphones könnten Sie die Menschen ansprechen, die sich bereits in der Nähe Ihres Unternehmens befänden.
Trends von morgen
Wohin aber geht die Reise, worauf müssen sich Unternehmen einstellen? Das sagt Neisen voraus:

- Costumer Centricity
„Kunden sollten der Mittelpunkt aller Tätigkeiten sein. Denn Wachstum wird nur entstehen, wenn Kunden dem Unternehmen vertrauen und auch als Bestandskunden im Fokus bleiben. Wer nur einen einmalig zahlenden Kunden sehe, verspiele die Chance, einen Fan zu generieren, der durch Bewertungen und Mundpropaganda anderen das Unternehmen empfiehlt. Und wir alle wissen: Wenn die Empfehlungskette abreißt, setzt Ratlosigkeit ein!“

- Data-Driven Marketing
„Daten sammeln, diese auswerten und darauf aufbauend Kunden gezielt ansprechen, lautet die Devise. Und vor allem: Personalisieren Sie Ihre Ansprache!“

- Content Marketing
„Ihre Inhalte müssen den Lesern Mehrwerte bieten, auf Produkte aufmerksam machen und den User begeistern. Kunden wollen dort abgeholt werden, wo sie sich gerade befinden. Nutzer nutzen Google, weil sie in den allermeisten Fällen ein Problem haben. Schaffen Sie Lösungen! Und Google wird es belohnen.“

- Automation und künstliche Intelligenz
„Wohl DAS Thema in den kommenden Jahren im Online-Marketing: Strukturen optimieren und Systeme implementieren, die es Ihrem Unternehmen leichter machen, potenzielle Kunden anzusprechen und Produktions- und Vertriebsstrukturen leichter zu machen. Mit Automation können Sie Geld sparen, da Ihre Marketingprozesse smarter, agiler und effektiver werden.“

-  Social-Media-Marketing
„Soziale Medien sind nicht mehr wegzudenken aus dem Alltag der Menschen und sollten auch für den Kontakt zu Firmen genutzt werden. Gerade die Generationen Y und Z tummeln sich auf den vielen verschiedenen Plattformen, aber auch die Generation Ü50 wird immer aktiver!“

- Video-Marketing (VR, AR, 360 Grad, 3D)
Schon oft genutzt – mit viel Potenzial! Sie erregen Aufmerksamkeit und binden Kunden enger ans Unternehmen. Neben dem Klassiker wie Produkt- oder Erklärvideos werden in den kommenden Jahren die neuen Technologien Einzug halten. Augmented Reality, also die Einbettung von virtuellen Aspekten in eine reale Welt, und die Virtual Reality, das Eintauchen in eine neue virtuelle Welt, werden sicherlich eine Rolle bei der Produktion von Content spielen. Sie ermöglichen es, Produkte möglichst greifbar zu machen.

Holz im Netz
Stärker zunutze machen möchte sich die Lust am Video künftig auch einer der Kunden von markenmut, die Leyendecker HolzLand GmbH & Co. KG. Der Trierer Holzfachhandel ist schon seit den 90er-Jahren im Internet präsent. „Papier vernichten, wo es geht – das war von Anfang an meine Devise“, sagt der geschäftsführende Gesellschafter Edwin Steffen. „Unser Ziel ist es, bei allen für uns relevanten Schlagworten in der Google-Suche unter den Top 3 zu sein, und das verteidigen wir Tag für Tag. Wo die Keywords sind, spielt die Musik.“
Auch wenn Kataloge und Print-Werbung beibehalten würden, verschiebe sein Unternehmen mehr und mehr Budget ins Online-Geschäft. Bei 80 Prozent der Abnehmer handele es sich aber ohnehin um Geschäftskunden wie Schreiner und Zimmerer, die größtenteils online, per E-Mail oder telefonisch bestellen. Da das Einzugsgebiet sich von Ostbelgien über Aachen und Landau bis nach Luxemburg ausdehne und Leyendecker Holzland ohnehin die meisten Waren selbst ausliefere, seien die Onlinemedien zentraler Bestandteil der Wachstumsstrategie.
Facebook, Instagram, WhatsApp, Pinterest, Youtube, Twitter: Das Social-Media-Engagement ist breit angelegt, um möglichst viele Zielgruppen abzudecken. Auch die Werbung um Azubis läuft zum größten Teil dort. So bloggt einer der angehenden E-Commerce-Kaufleute, Ben Schotmann, zudem für die IHK-Ausbildungskampagne Durchstarter über seinen Alltag, um authentische Einblicke in seinen Beruf und seinen Ausbildungsbetrieb zu geben – und damit im besten Fall weitere junge Menschen für beides zu begeistern (www.durchstarter.de).

Persönlichkeit zählt!
Spricht Leyendecker Holzland junge Menschen an, nutzt der Betrieb dazu ein individuelles Corporate Design – abgestimmt auf den modernen Geschmack eben. Die Inhalte für die sozialen Medien produzieren die Auszubildenden selbst. Dazu zählen Fotos von Ehrungen, Events und Betriebsfeiern, Infotexte über die Vorteile und Einsatzmöglichkeiten verschiedener Holzarten, Veranstaltungen und Beiträge über neue Produkte ebenso wie Videos von Live-Vorführungen. Und natürlich Holz in all seiner Schönheit und Vielfalt, vor allem für die fotoaffinen Kanäle.
Auch bekannte wie neue Gesichter im Unternehmen stellen sie den Usern vor. „Damit wollen wir Persönlichkeit zeigen und eine emotionale Bindung schaffen“, sagt Online-Marketing-Manager Benjamin Apelt. „Schließlich sind wir ein traditionsreiches Trierer Familienunternehmen und damit mehr als ein austauschbarer Online-Shop.“  

Checklisten von markenmut, ob sich eine Facebook- oder Instagram-Präsenz für Sie lohnt, finden Sie online unter https://bit.ly/380DnE1 und https://bit.ly/2sK6z1N

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