„Unsere Markt-Positionierung ist einzigartig“

Dieser Text ist vom 01.09.2010 und könnte inhaltlich veraltet sein.

Als sich der Trierer Alfons Gracher vor genau zehn Jahren als Kredit- und Kautionsmakler in seiner Heimatstadt selbstständig machte, ahnte er nicht, welch steiniger Weg in den ersten Jahren vor ihm liegen sollte. „Die Welt hatte definitiv nicht auf mich gewartet“, konstatiert der heute sehr erfolgreiche 43-Jährige rückblickend nüchtern.

Nach einer Durststrecke von drei Jahren gelang Gracher schließlich der Durchbruch. Inzwischen sitze er nicht nur ausgesprochen fest im Sattel, sondern bestimme den speziellen Nischen-Markt entscheidend mit, lässt er wissen. Selbstbewusst erklärt er: „Im Bürgschaftsbereich drehe ich inzwischen das Drei- bis Vierfache an Neugeschäft dessen, was die drei größten Versicherungsmakler der Welt - Aon, Willis und Marsh - zusammen schaffen.“

THEMA BÜRGSCHAFTEN HAT IHN VON ANFANG AN FASZINIERT
Begonnen hat der Werdegang für Gracher, der zunächst Bankkaufmann und Versicherungsfachmann gelernt und später den Diplom-Kaufmann draufgesattelt hat, 1998 als Mitarbeiter beim Versicherungsmakler Genius in Trier. „1999 bin ich in diesem Unternehmen zum ersten Mal mit dem Thema Bürgschaften in Berührung gekommen. Dieser Bereich hat mich von Anfang an fasziniert, weil die Herangehensweise der Versicherungsgesellschaften so völlig anders ist als die der Banken.“

Alfons Gracher

Nachdem er sich intensiv mit dem Thema Kredit-Analyse beschäftigt habe, wagte Gracher ein Jahr später mit dem Schwerpunkt Bürgschaften den Sprung in die Selbstständigkeit. „Mir war klar, dass dieses Produkt in Zukunft immer stärker gefragt sein würde“, erläutert er den Schritt. Auch, wenn die Banken 2001 in diesem Bereich noch zu 75 Prozent den Markt beherrschten und die Versicherungen gerade einmal 25 Prozent abdeckten.

Nach anfänglichem „Klinkenputzen“ auch bei den Steuerberatern der Region und einer finanziellen Durststrecke habe er 2003 den viel zitierten Fuß in die Tür bekommen. Eine starke Präsenz und Werbung im Internet habe geholfen sowie schließlich die Einstiegschance über einen Kreditversicherer, der ihn häufig bei Geschäften in Süd-Deutschland einsetzte.

Als Mittler zwischen den Unternehmungen beziehungsweise den Kommunen auf der einen Seite und den Versicherungen auf der anderen Seite ist die Gracher Unternehmensgruppe nach Auskunft ihres Firmenchefs inzwischen für 350 Betriebe aus dem Maschinen-Anlagenbau und 350 Bau-Unternehmen tätig. Kunden säßen beinahe in ganz Europa.

GÜNSTIGE PRÄMIEN BEI MÖGLICHST GERINGEN SICHERHEITEN
Auf den Plan tritt das Trierer Unternehmen, wenn Bürgschaften für Gewährleistungen gestellt werden müssen – die betragen in der Regel bei Straßen oder Bauwerken fünf und bei Maschinen zwei Jahre. „50 Prozent aller Avale betreffen Bau-Unternehmen“, so Gracher. Dabei sähen die Banken in dem Kredit- und Kautionsmakler gar nicht unbedingt mehr einen starken Mitbewerber. Im Gegenteil: „Die Banken haben eher ein Interesse daran, die Avale abzugeben und Kredite zu finanzieren. Denn während die Provision bei den Avalen im Ein-Prozent-Bereich liegt, können die Banken bei den Krediten zwischen vier und fünf Prozent einstreichen“, erläutert Gracher.

Alfons Gracher und seine 16-köpfige Mannschaft eruieren für ihre Mandanten, wo diese mit möglichst geringen Sicherheiten die günstigste Prämie erhalten. 60 Prozent Geschäftsanteil machten inzwischen die Bürgschaften aus. Gracher: „Unsere über Jahre aufgebaute Datenbank ist unser großes Plus, unser Kapital in diesem Bereich. Wir haben alle Bilanzen unserer Kunden nach Kennzahlen geordnet, erstellen eine passgenaue Analyse des Unternehmens und gleichen sie mit den Kreditversicherungsverträgen ab. Mit unserem Einblick in die Zahlen lässt sich für die Kunden so manches herausholen.“

Neben den Geschäftsfeldern Kautionsverträge – was nach Auskunft Grachers zwei bis drei pro Woche sind -, der Vermittlung von Warenkreditversicherungen und Bürgschaften bietet die Gracher-Gruppe seit drei Jahren auch Factoring an. „Das drängte sich förmlich auf, weil der dafür notwendige Prüfungsprozess der Insolvenz-Wahrscheinlichkeit fast der gleiche ist wie beim Kautionssystem“, begründet der Unternehmer.

Factoring soll Unternehmen zusätzliche Liquidität und ein weiteres Standbein in der Unternehmensfinanzierung durch Aufkauf und promptes Auszahlen der Forderungen bescheren. Grachers Part innerhalb dieses Konstrukts: Im Auftrag seiner Kunden, die häufig aus dem Automobilzulieferer-, Handel, Textil- oder Spielzeugbereich sowie aus dem Lebensmittelhandel stammten, verhandelt Gracher mit Factoring-Gesellschaften. Die sind daran interessiert, ausschließlich kreditversicherte Forderungen des betreffenden Unternehmens zu kaufen. Mit einem Einbehalt von etwa zehn Prozent zahlt der Factor der Firma die ausstehende Summe innerhalb von zwei Tagen. Gracher selbst bezieht seine Prämie vom Factor oder vom Versicherer. Ein Marktsegment mit Perspektive, wie der 43-Jährige meint: „Wir haben innerhalb eines Jahres 20 Verträge bei elf Factory-Gesellschaften platziert.“

AM ANFANG STEHT DIE ANALYSTISCHE ARBEIT
Überhaupt macht sich Gracher wegen der Zukunftsaussichten keine Sorgen – obwohl auch seine Unternehmung zur Hochzeit der Krise durch den Einbruch im Maschinenbau-Sektor Federn gelassen habe: 25 Prozent weniger Umsatz, 30 Prozent weniger Gewinn, beziffert der Trierer. Dennoch: „Unsere Marktpositionierung ist einzigartig. Keiner macht das Geschäft so lange und so intensiv wie wir“, sagt Gracher selbstbewusst.

„Dabei machen wir nicht aus Wasser Wein. Wenn wir Firmen beraten, wie sie besser dastehen, wenn sie zum Beispiel ein schlechtes Debitoren-Management ändern bis hin zur genauen Analyse, ist das handwerkliche, methodische Arbeit.“

Von insgesamt rund 20 Millionen Euro Prämien aus dem Kautionsneugeschäft mache die Gracher-Group allein zehn Prozent. Und so scheint es nur folgerichtig, dass der Firmenchef potenzielle neue Mitbewerber erst gar nicht scheut: „Heute in den Markt einzusteigen, ergibt neben uns nicht besonders viel Sinn. Wir beeinflussen durchaus die Marktanteile.“

Respekt vor dem für seine Branche größten Risiko gesteht der Trierer dennoch ein: „Wenn einer der ganz großen Versicherer morgen vom Markt verschwinden würde, wäre das der Super-Gau.“ Sein Ziel für die Unternehmung, die unter anderem seit 2007 auch eine Niederlassung in Bulgarien hat: „Ich möchte uns so aufstellen, dass ich ein bisschen ruhiger schlafen kann, auch wenn zwei Großkunden wegfallen sollten.“