VOM GESUNDHEITSTREND PROFITIEREN

Dieser Text ist vom 01.09.2007 und könnte inhaltlich veraltet sein.

Tief greifende Veränderungen in der Altersstruktur der Bevölkerung führen dazu, dass sich der Markt für Gesundheitsprodukte auch in den kommenden Jahren dramatisch verändern wird. Eine höhere Lebenserwartung und eine längere Lebensarbeitszeit führen zu einem steigenden Bedarf an Medikamenten, nicht nur zur Behandlung von akuten Erkrankungen, sondern auch zu einer stärkeren Prävention mit dem Ziel, möglichst lange fit zu bleiben. „Fast alle Bevölkerungsgruppen, unabhängig vom Einkommen, wollen zunehmend etwas für ihre Gesundheit tun und nutzen dazu gesundheitsfördernde Produkte und Dienstleistungen“, erklärt Dr. Joachim Kartte, Leiter des Kompetenzzentrums Pharma und Healthcare, des Beratungsunternehmens Roland Berger. Der Markt für Gesundheitsprodukte entwickle sich so dynamisch, dass dem riesigen Nachfragepotenzial nicht in allen Bereichen bereits ein ausreichendes Angebot gegenüber stehe.

Auch in der Region Trier sind einige Unternehmen dieser Branche ansässig, die mit Tabletten, Tropfen, Salben, Cremes und Nahrungsergänzungsmitteln erfolgreich am Markt tätig sind. Wir haben uns bei einigen Unternehmen nach der Situation in der Branche umgehört.

Zu einem der führenden Spezialisten für den Import und Vertrieb onkologischer Präparate sowie von Präparaten für spezielle andere Indikationsgebiete wie zum Beispiel Dialyse, HIV oder Mukoviszidose hat sich die in Densborn ansässige CC Pharma GmbH entwickelt. Mit dieser Ausrichtung hatten 1999 Klaus Wilhelm Gerke und Dr. Thomas Weppelmann in Grevenbroich das Unternehmen gegründet und verlagerten den Standort im Jahr 2006 in einem modernen Neubau in das Gewerbegebiet von Densborn. Am alten Standort war es für die bereits seit 20 Jahren existierende Firma Pharma Gerke und das neue Unternehmen CC Pharma zu eng geworden. Medikamente im europäischen Ausland aufzukaufen und sie nach Deutschland zu importieren, darauf ist CC-Pharma spezialisiert. Dabei kann es sich sowohl um im Ausland hergestellte Markenpräparate multinationaler Pharmakonzerne handeln als auch solche, die in Deutschland hergestellt und danach in ein anderes Mitgliedsland der EU exportiert wurden. In Densborn werden die importierten Medikamente dann den Erfordernissen des deutschen Arzneimittelgesetzes angepasst, umverpackt, mit anderen Aufklebern und einem Beipackzettel in deutscher Sprache versehen und ausschließlich an inländische Apotheken geliefert. „Auf diese Weise nutzen wir das zum europäischen Ausland bestehende Preisgefälle aus und können sowohl für die Patienten als auch für die Krankenkassen deutliche Ersparnisse realisieren“, erläutert Geschäftsführer Klaus Wilhelm Gerke das Konzept. Seit der Gesundheitsreform 2004 sind Apotheken per Gesetz verpflichtet, mindestens fünf Prozent ihrer Verkäufe allein durch Parallelimporte zu erzielen und müssen dabei noch eine durchschnittliche Ersparnis von zehn Prozent erreichen. Obwohl eigentlich nur umgepackt wird, zählt das Densborner Unternehmen offiziell als Hersteller der Medikamente. „Wir sind Mitglied in einem Versicherungspool der Hersteller und müssen den Krankenkassen auch einen Herstellerrabatt gewähren“, so Gerke. Eine kontinuierliche Erweiterung der Produktpalette haben dem Unternehmen in den vergangenen Jahren regelmäßig zweistellige Umsatzsteigerungen gebracht. „Unser Plan war es, im dritten Jahr nach Eröffnung des neuen Standortes in Densborn 100 Millionen Euro Umsatz zu machen. Das schaffen wir jetzt schon dieses Jahr“, freut sich Geschäftsführer Gerke. Über diese Expansion können sich auch die Mitarbeiter freuen, deren Zahl mit bereits über 80 der geplanten Größenordnung für 2007 angekommen ist. Der Erfolg der CC Pharma liegt nach Auffassung des Geschäftsführers vor allem in der hohen Spezialisierung mit den zum Teil hoch toxologischen Bestandteilen. Dies erfordere nicht nur eine intensive Schulung aller Mitarbeiter, sondern beim Versand an die einzelnen Apotheken auch fast immer eine lückenlose Einhaltung einer Kühlkette.

Mit einem großen Sortiment frei verkäuflicher Arzneimittel, Nahrungsergänzungsmittel und im Randbereich auch Pflegeprodukte haben sich die in Pellingen ansässigen Firmen ABO Pharma und Painex Pharma erfolgreich am Markt positioniert. Beide Firmen, die von Geschäftsführer Hubertus Bonk geleitet werden, arbeiten mit unterschiedlichen Strategien und beliefern andere Zielgruppen. ABO Pharma konzentriert sich darauf, den Lebensmittelmärkten großer Ketten, die noch von selbstständigen Kaufleuten geführt werden, ein umfangreiches Gesundheitssortiment anzubieten. „Damit liefern wir diesem Kundenkreis ein Angebot, das alle wichtigen Indikationsgebiete abdeckt mit einer Marke, die nicht im Drogeriemarkt und nicht bei Discountern zu finden ist“, erläutert Bonk die strategische Ausrichtung des Unternehmens. Als zusätzlichen Service verleiht das Unternehmen auch die passenden Präsentationsregale und garantiert eine permanente Regalpflege durch den zuständigen Außendienst. Die Palette ist mit 80 Produkten breit angelegt: Ob Vitaminpräparate, Nasenspray, Rheumasalbe oder Rosskastanien-Gel, für fast alle Indikationsgebiete ist etwas Passendes dabei.

Dagegen ist Painex Pharma mit der exklusiven Marke topf1t in den Apotheken tätig. Die Produktpalette ist ähnlich der von ABO Pharma, für die spezielle Kundschaft aber mit einem anderen Markenauftritt ausgestattet. Besonders gefragt sind hier die exklusiven Eigenmarken, die Painex Pharma für viele Apotheken herstellt. Hubertus Bonk, der vor seiner Selbstständigkeit bereits bei Queisser-Pharma (Doppelherz) in verantwortlichen Positionen die notwendige Branchenerfahrung sammeln konnte, ist mit seiner Geschäftsidee „in eine echte Marktlücke gestoßen“. 1996 gründete er mit einem Partner die ABO Pharma, im gleichen Jahr erwarb er aus der Salus-Firmengruppe das Unternehmen Painex Pharma. Ob in Trierweiler oder Trier-Feyen, überall konnten die Standorte dem schnellen Wachstum des Unternehmens nicht gerecht werden, so dass sich Bonk 1999 zum Bau eines modernen neuen Verwaltungsgebäudes in Pellingen entschloss. Auf 4000 Quadratmetern Nutzfläche erfolgen hier die Endkonfektionierung und der Versand von jährlich rund 16000 bis 17000 Paketen an Ziele in ganz Deutschland und zum Teil auch in mehr als 20 Länder weltweit. Die Produkte, die von beiden Firmen vertrieben werden, werden nicht in Pellingen selbst hergestellt, sondern bei über 30 pharmazeutischen Herstellern in Deutschland und der Schweiz, die auch die notwendige Entwicklungsarbeit betreiben und sich um die Zulassungen für die Produkte kümmern. Seit März 2006 haben beide Firmen selbst die Herstellungserlaubnis erhalten und sind berechtigt, nicht sterile Arzneimittel in flüssiger, halbfester und fester Form abzupacken, zu kennzeichnen und dafür die Freigabe zu erteilen. „Diese Herstellungserlaubnis gibt uns die Möglichkeit, ein weiteres Geschäftsfeld aufzubauen und diese Pharmadienstleistungen auch für andere Unternehmen durchzuführen“, sagt Bonk. Die Zukunft beider Unternehmen mit ihren insgesamt 19 Beschäftigten in Pellingen und zehn Außendienstmitarbeitern sieht der Firmenchef in ausgesprochen günstigem Licht. Eine Möglichkeit zur weiteren Expansion sieht der Firmenchef noch gar nicht richtig ausgeschöpft: „Beim Export stehen wir erst ganz am Anfang, mittelfristig wollen wir unseren Exportanteil von heute zehn auf 30 Prozent anheben.“ Vor allem im Nahen Osten, im asiatischen und amerikanischen Raum gelte es, weitere attraktive Märkte zu erschließen. Bis zum Jahr 2010, so seine Prognose, könnten sich dann auch die Umsatzzahlen allein bei ABO Pharma auf rund 20 Millionen Euro fast verdoppeln.

Einen Innovationspreis kann sicher nicht jedes Unternehmen aufweisen. Das Wasserliescher Unternehmen Weko Pharma darf sich damit schmücken. Seine Beauty-Bären gewannen 2006 auf der weltgrößten Süßwarenmesse in Köln den Innovationspreis in der Kategorie Wellness, verliehen durch die Branchenfachzeitschrift „Rundschau für den Lebensmittelhandel“. Ein großer Erfolg für ein kleines Unternehmen, das von Wasserliesch aus unter vier eigenen Markennamen - Wekofit, Wekodiät, Wekomed und Wekoderm – Hautschutzpräparate, Massagefluids, Diät-Nahrungsmittel, Nahrungsergänzungsmittel und auch „Kosmetik zum Naschen“ vertreibt. „Ich sehe zwar nach wie vor die hohe Beratungskompetenz der Apotheken, aber man muss einfach zur Kenntnis nehmen, dass die Verbraucher ihre Gesundheitsprodukte zunehmend auch in Drogerien und Lebensmittelgeschäften einkaufen. Wir müssen daher künftig einige unserer Produkte auch in diesen Vertriebskanälen darstellen“, umschreibt Geschäftsführer Dirk Pachera die Strategie des Unternehmens.

Er hat im Jahr 2004 das Unternehmen zusammen mit Hermann Konrad, Firma KoMed-Medical, aus der Insolvenz übernommen, den Auftritt verändert und das Sortiment verkleinert. Nach wie vor entsteht die Komposition der Produkte in Wasserliesch, gefertigt und verpackt werden die Produkte jedoch bei speziellen Lohnproduzenten. „Wir wollen auch künftig ein kleines Unternehmen bleiben, daher vertreiben wir unsere Produkte auch nicht über einen eigenen Außendienst, sondern über externe Vertriebsorganisationen und pharmazeutische Großhändler in Deutschland, Österreich und Luxemburg“, sagt Pachera. „Unsere Strategie ist es, mit einer erfolgreichen Produktmischung von 170 Produkten, darunter Dauerbrenner aber auch Nischenprodukte weiter zu wachsen.“ Pachera schätzt den Markt für diese Produkte zurzeit als eher schwierig ein. Es herrsche eine wachsende Marktkonzentration und in manchen Vertriebskanälen, wie zum Beispiel bei Drogerien, ein knallharter Verdrängungswettbewerb. Dennoch seien die demographische Entwicklung und das gestiegene Gesundheitsbewusstsein eine riesige Chance, sich trotz der Probleme auf diesem Wachstumsmarkt auf Dauer mit starken Marken und Innovationen zu etablieren.

Kritisch betrachtet Pachera die hohen Kosten, die von Unternehmen für die Zulassung von Arzneimitteln aufzubringen seien. Diese seien heute für einen Mittelständler nicht mehr leistbar. „Nehmen wir als Beispiel ein Produkt, das ätherische Öle enthält. In so einem Fall muss man schon 150000 bis 300000 Euro für die Zulassung auf den Tisch legen“. In diesen Punkten hält Pachera die EU-Gesetzgebung für mittelstandsfeindlich und konzernfreundlich. Leider werde vielfach unter dem Deckmantel des Verbraucherschutzes Politik gemacht und Meinungen über Medien beeinflusst. Insgesamt ein schwieriges Umfeld für ein kleines Unternehmen mit fünf Beschäftigten, das sich aber für die Herausforderungen des Marktes gut aufgestellt sieht.

Entwicklung und Herstellung hochwertiger Kosmetik, das ist der Schwerpunkt bei Megasol Cosmetic in Föhren. Mit der Produktion von hochwertiger Sonnen- und Solarkosmetik sowie Präparaten mit Sofortwirkung ist das Unternehmen 1987 in Trier gestartet. „Heute macht diese Produktgruppe nur noch zirka fünf Prozent unseres Umsatzes aus“, sagt Geschäftsführer Peter Kertels. Nicht nur eine steigende Nachfrage, auch eine deutliche Ausweitung der Geschäftsbereiche haben das Unternehmen dazu bewogen, nach einer weiteren Zwischenstation in Schweich 1997 ein neues Verwaltungs- und Produktionsgebäude im Industriepark Föhren mit 1 300 Quadratmetern Produktions- und Lagerfläche sowie 460 Quadratmetern Bürofläche zu errichten. Der geschäftliche Durchbruch gelang, als Kertels bei der Entwicklung einer silikonhaltigen Pflegeserie die seidige Konsistenz des Silikonmaterials auffiel. Er entwickelte weiter, und so entstand im Jahr 1994 eine neue Rezeptur für ein Gleitmittel auf Silikonbasis, das sich zum erfolgreichen Verkaufsschlager entwickelte und heute mit Exporten in über 50 Länder zu einem der führenden Mittel dieser Art auf dem Weltmarkt zählt.
Erfolg macht allerdings neidisch und ruft weltweit so manchen Nachahmer auf den Plan. „Immer wieder müssen wir uns gerade bei diesen Produkten gegen Markenrechtsverletzungen national wie international zur Wehr setzen. Da wird die ebenfalls geschützte Form unserer Flasche kopiert, mit minderwertigem Inhalt versehen und das ganze dann für 50 Prozent unter Preis verhökert“, schimpft Kertels, dem aktuell erneut ein dreister Fall einer Produktimitation aufgefallen ist.

Das zweite wichtige Standbein von Megasol liegt in der Entwicklung und Produktion von Eigenmarkten (Private Labels) für kosmetische Produkte. Als mittelständisches Unternehmen und als eigener Hersteller kann Megasol auch kleine Serien ab 500 Einheiten produzieren, so dass die Realisierung einer eigenen Marke auch für kleinere Auftraggeber wirtschaftlich interessant wird. Inzwischen wurden insgesamt über 100 Private Labels entwickelt und produziert. „Im Augenblick entwickeln wir für zwei Global Player wieder zwei Serien von hochwertigen Kosmetikprodukten, die uns eine hohe Auslastung sichern“, so Kertels. Für die Herstellung dieser Produkte sei Forschung unter Hinzuziehung von Dermatologen, Kosmetologen und weiteren Anwendungstechnikern eine wichtige Voraussetzung, um ein hohes Maß an Zuverlässigkeit und Qualität zu gewährleisten. Megasol ist jedoch noch breiter aufgestellt und produziert als Nischenprodukte auch Automobilpflegeprodukte, füllt kleinere Gastro-Serien ab und entwickelt zurzeit eine neue Serie von Reinigern und Fettlösern.

Eine „interessante Neuentwicklung“ aus Föhren geht am 1. September in Luxemburg an den Start und hat eigentlich keinen direkten Bezug zum Gesundheitsmarkt. Dann soll der Spatenstich für ein neues Werk erfolgen, in dem eine ökologisch und wirtschaftlich sinnvolle Alternative zur herkömmlichen Sprühdose produziert werden soll. Der weltweit patentierte FLEXPACK ist eine Sprühdose, die erstmals ohne ozon- oder klimaschädliche Treibgase auskommt. Hier wird der reine Wirkstoff unter hohem Druck in einen dickwandigen Silikonballon gedrückt – der zum Befüllen notwendige Druck wird durch die Elastizität des Silikons aufgenommen. Die neue Technik ermöglicht ein Sprühen in allen Lagen (360 Grad) und kann auch in Tropengebieten eingesetzt werden. „Mit unserer neuen Entwicklung sind auch bei den Umverpackungen, die jetzt keinen Druck mehr aufnehmen müssen, bei der Gestaltung von Form und Farbe sowie Material keine Grenzen gesetzt“, freut sich Kertels, „auch pastöse Lebensmittel wie Nougatcreme oder Frischkäse können künftig ohne Schmierereien aufs Butterbrot kommen“. Von diesem Produkt erwartet Kertels auf Grund der „revolutionären Idee“ einen besonderen geschäftlichen Erfolg, denn immerhin werden allein in Deutschland mehr als eine Milliarde Sprühdosen verkauft. „Ich hätte dieses Werk eigentlich gerne im Trierer Raum gebaut“, so Kertels, „aber leider ist es nicht gelungen, in Deutschland die notwendige Finanzierung auf die Beine zu stellen.“ Wenn sich diese Idee am Markt erfolgreich durchsetzen sollte, wovon Patentinhaber Peter Kertels fest ausgeht, dürfte sich der Schwerpunkt seiner unternehmerischen Aktivitäten erneut verschieben, denn schließlich ist die Idee, Wirkstoffe durch ein Kraftelement aus einem neuen synthetischen Elastomere auszubringen, auch für weitere Anwendungsbereiche wie zum Beispiel Feuerlöscher umsetzbar.