Vertriebspartner im Ausland finden

Der Markterfolg im Ausland steht und fällt oftmals mit einem verlässlichen Partner vor Ort, der die Mechanismen des Marktes gut kennt. Viele kleine und mittelständische Unternehmen (KMU) wagen daher den Schritt auf Auslandsmärkte zunächst über einen Vertriebspartner im Zielmarkt. Hierfür kommt die Zusammenarbeit mit einem Importeur, Vertragshändler, Handelsvertreter oder auch einem eigenen Arbeitnehmer in Frage. Beim Aufbau von Vertriebssystemen sowie der Auswahl von geeigneten Kooperationspartnern im Ausland ist jedoch besondere Sorgfalt geboten. Vor allem KMU sind hierbei oft auf Unterstützung angewiesen. So ist beispielsweise ein in Deutschland bewährtes Vertriebssystem nicht immer eins zu eins auf Auslandsmärkte übertragbar. Auch bergen die rechtlichen Feinheiten bei der Gestaltung von internationalen Vertriebspartnerschaften einige Stolpersteine. Zur Erleichterung der Kooperationspartnersuche im Ausland stehen deutschen Unternehmen vielfältige Instrumente und Dienstleistungen zur Verfügung, deren gezielte Nutzung gleichermaßen empfehlenswert ist wie fachkundiger Rat bei der Gestaltung der rechtlichen Rahmenbedingungen.

Internationale Messen und Internetplattformen sind geeignete Instrumente für die weltweite Vertriebspartnersuche in eigener Regie. Auslandsmessen bieten eine ideale Plattform zur Anbahnung von internationalen Geschäftskontakten und zur Suche nach Kooperationspartnern. Vor allem für KMU ist die Beteiligung an Firmengemeinschaftsständen aus organisatorischer und finanzieller Sicht interessant. Informationen zu Auslandsmessen, auf denen rheinland-pfälzische Firmengemeinschaftsstände oder Bundespavillions organisiert werden, erteilen in Rheinland-Pfalz unter anderem die IHKs, das EIC Trier und das Landeswirtschaftsministerium. Die Auswahl von geeigneten Messen erleichtert die weltweite branchen- und länderorientierte Messesuchmaschine des Ausstellungs- und Messeausschusses der deutschen Wirtschaft e. V., die im Internet zugänglich ist unter www.auma.de. Hier finden sich auch Informationen zur Messenkostenkalkulation und zur Messevor- und nachbereitung. Das Land Rheinland-Pfalz unterstützt im Rahmen der Messeförderung Einzelbeteiligungen von KMU auf Auslandsmessen. Voraussetzung für die Förderfähigkeit einer Messebeteiligung ist die Aufnahme der Auslandsmesse in der AUMA-Datenbank.

Vor allem bei der Vertriebspartnersuche in nahen Märkten sind Internetplattformen ein geeignetes Suchinstrument. Diese Plattformen stehen entweder als Online-Kooperationsbörsen oder als Online-Datenbanken zur Verfügung. Das E-Trade-Center (www.e-trade-center.com) ist eine der größten virtuellen Kooperationsbörsen für das Auslandsgeschäft. Betreiber sind die deutschen Auslandshandelskammern (AHKs), die IHKs sowie Germany Trade and Invest (GTaI). Unternehmen können im E-Trade-Center weltweit kostenlos Geschäftsgesuche oder –angebote eingeben und abfragen. Eine Ratingfunktion ermöglicht die Evaluierung von potenziellen Geschäftspartnern. Weitere Internetadressen von Kooperationsbörsen und Datenbanken für das Auslandsgeschäft sind in der IHK-Broschüre „Schritt für Schritt auf Auslandsmärkte“ enthalten, die unter www.ihk-trier.de (Pfad: International > häufig nachgefragte Leistungen) als Download abrufbar ist.

Im Rahmen des EU-Programms für Wettbewerbsfähigkeit und Innovation hat die Europäische Kommission 2008 das Netzwerk Enterprise Europe mit mehr als 600 regionalen Beratungsstellen in Europa etabliert. Das neue Netzwerk setzt somit die langjährige erfolgreiche Arbeit der bisherigen EU-Info-Stellen, der Euro Info Centres und der Innovation Relay Centres, gestärkt fort. Als Partner im Enterprise Europe Network (EEN) bietet das EIC Trier (www.eic-trier.de) rheinland-pfälzischen Unternehmen kompetente Unterstützung beim Aufbau und der Ausweitung von geschäftlichen Kooperationen in Europa. Das Beratungsangebot umfasst kommerzielle und technische Kooperationsabkommen, Beteiligungen sowie auch Lizenz- oder Herstellungsvereinbarungen. Die Mitarbeiter des EIC Trier stehen Unternehmen bei Internationalisierungsaktivitäten innerhalb der EU mit Rat und Tat zur Seite. So ermöglichen sie den Zugang zu den europaweiten Kooperationsdatenbanken der EU mit derzeit mehr als 6 000 Profilen, helfen bei der zielgerichteten Suche nach einem passenden Partner oder einer geeigneten Technologie und assistieren bei der Verbreitung und Nutzung von Forschungsergebnissen. Als ein besonders effizientes Instrument zur Vertriebspartnersuche haben sich die europaweiten Kooperationsbörsen entwickelt, welche die EEN häufig im Rahmen von internationalen Messen durchführen.

Die AHKs gehören zum Instrumentenkasten der deutschen Außenwirtschaftsförderung und stehen deutschen Unternehmen an 120 Standorten in 80 Ländern mit einem umfangreichen Leistungsangebot zur Verfügung. Das Angebot präsentiert sich weltweit einheitlich unter der Service-Marke DE-International und umfasst zahlreiche Beratungs- und Dienstleistungen für die erfolgreiche Umsetzung von Marktengagements im Ausland. Hierzu zählen auch verschiedene kostenpflichtige Leistungen zur Geschäftspartnersuche wie die Adressrecherche, das Geschäftspartnermailung und die individuelle Geschäftspartnersuche. Im Rahmen der Geschäftspartnersuche definieren Marktexperten der AHK in Anlehnung an ein spezifisches Anforderungsprofil gemeinsam mit dem Unternehmen ein geeignetes Vertriebssystem und leiten darauf aufbauend die Partnersuche ein. Der Kunde erhält nach Selektion durch den AHK-Marktexperten eine Auswahl geeigneter Kandidaten. Diese Dienstleistung eignet sich gleichermaßen für die Suche nach Importeuren, Handelsvertretern, Arbeitnehmern oder sonstigen Kooperationspartnern. Auf Wunsch bietet die AHK auch Räumlichkeiten für die ersten Kontaktgespräche sowie eine professionelle Begleitung für die Vertragsverhandlung. Ansprechpartner für die Geschäftspartnersuche sind die Mitarbeiter der Marketingabteilungen der AHKs. Die Kontaktadressen sind im Internet zugänglich unter www.ahk.de.

Unter dem Motto „Wir öffnen Märkte“ bietet das Land Rheinland-Pfalz ein attraktives Angebot an Messebeteiligungen, Wirtschaftsreisen und Symposien im Ausland, die gezielt KMU bei der Erschließung internationaler Märkte unterstützen und ausgezeichnete Gelegenheiten eröffnen, Geschäftskontakte in zahlreichen Regionen der Welt zu knüpfen. Im Jahr 2010 stehen insgesamt 15 Messen, elf Reisen und sieben Symposien in 30 Ländern auf dem Programm, die das Wirtschaftsministerium in enger Zusammenarbeit vor allem mit den rheinland-pfälzischen IHKs durchführt. Zielregionen im Jahr 2010 sind unter anderem die BRIC-Länder, VAE, USA, Kanada, Ukraine, Türkei sowie zahlreiche EU-Märkte.

Ein kosteneffizientes Instrument zur Erkundung von Geschäftschancen in ausländischen Zielmärkten sowie zur weltweiten Geschäftspartnersuche sind auch die rheinland-pfälzischen Wirtschaftsreisen. Wesentlicher Bestandteil der Reisen sind Kooperationsbörsen, die an unterschiedlichen Standorten in einem oder auch in mehreren benachbarten Zielmärkten stattfinden. Die Teilnehmer der Wirtschaftsreisen tragen lediglich die Reise- und Hotelkosten. Das Programm „Wir öffnen Märkte 2010“ ist erhältlich beim Landeswirtschaftsministerium, bei den IHKs und Hwks sowie der ISB.